有效的客户经营导论.pptVIP

沙漠中生存的基础是什么？ 我们来盘点一下客户的选择吧？ 最理想业务员-穿着、携带、物品 73%的客户希望业务员在进行保险业务沟通时能够身着职业装 81%的客户希望业务员在进行保险业务沟通时能够携带公文包 最理想业务员-穿着、携带、物品 最理想的业务员-礼仪、气质 99%的客户希望业务员是一个有责任心的人； 98%的客户希望业务员是一个有礼貌的人； 91%的客户希望业务员能象专家一样指导我的购买； 91%的客户希望业务员具有亲和力。 最理想的业务员-专业素质 消费需求案例 向和尚卖木梳 甲：小和尚晒太阳，用木梳挠头皮 乙：香客上山，头发凌乱，仪表不整，用梳子整理仪容 丙：选择香火最旺的寺庙，建议主持在梳子上题字回馈香客，叫“积德梳”。 向爱基斯摩人卖冰箱(冷冻+保鲜） 能洗土豆的洗衣机 （泥沙太大，把轮子弄坏，海尔发明洗衣机，号称可以洗土豆） 最理想的业务员-服务 打造你的服务品牌形象 穿着、携带物品 礼仪/气质 专业素质 服务 更重要的是 组训的定位? 基本素质和工作基础准备好了吗？ 寿险客户的一个贴切比喻 业绩的发展必须开采更多原油，这才能生产尽可能多的航空油及汽油 什么样的人才算是一个准客户？ 名单并不是准客户！ 1、有人寿保险需求 2、有缴费的能力， 3、公司能承保， 4、容易接近。 那是不是说，你所有收集来的名单 去做按照准客户培养呢？ 新理念——定位客户 物以类聚，人以群分 第一、按照行业划分客户 第二、按照职业划分客户 第三、按照年龄划分客户 第四、按照嗜好划分客户 …… 寿险市场客户细分： 高端客户 — 最有购买力，但比较难打入。 中端客户 — 较有购买力，大众客户。 低端客户 — 购买力偏弱。 高端客户分类 高端客户等于高收入人群 国家税务局确定的九类高收入个人是：规模较大的私营业主、个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户；企业承包、承租人员和供销人员；建筑工程承包人员；企事业单位的管理人员、董事会成员；演员、时装模特、足球教练员和运动员；文艺、体育和经济活动的经纪人；独资或合伙执业律师；医生、导游、美容美发师、厨师、股评人、乐手、音响师、装修装饰设计师等具有专业特长的自由职业者。 高端客户行为分析 不喜欢陌生交往，喜欢同行业朋友。 财务稳定、缴费能力强、社会影响力大。 诚实守信、需要高附加值的服务。 你必须成为他值得信赖或有价值的朋友。 中端客户分类和行为分析 收入稳定、有一定社会地位的工薪或小老板阶层. 如： 烟草，电力，电信，金融，公务员(财政，教师，有实权的部门)，医院，旅游，公安交警，铁路. 中端客户行为分析： 诉求点：投资、消费、责任 低端客户分类和行为分析 收入较低，不够稳定，有各种保障担忧的人，占据社会大部分。 优点：练手。 缺点：事后服务压力大，潜力较小。 寿险销售行为中的性别差异 女性购买者——占83% 男性购买者——占17% 女性购买者——中端客户 3000—6000元 男性购买者——高端客户 10000—240000元 拓展新客户源的方法 户外展业收集名单 “各种社会团体集会” “各行业客户联谊会” 报纸“先进人物事迹及成功人士报道” 学校或幼儿园的集团开拓 机关事业单位的集团开拓 满足客户需求的两种理论 一致性理论：人们几乎都在寻找平衡、和谐、跟学、避免风险、责任心等，希望能预见未来。 ——忠诚度极高的客户 复杂性理论：人们追求新奇，意外，变化、额外收获和无法预见的事物。 ——需要特色，个性化服务的客户。 营销操作手法 策划会议形式，用礼品拉动感觉； 满足客户的需求.既要“着眼利益”,又要“智慧未来”，理性与感性共同拉动； 融入当今流行的价值观念，用合适借口建立长期感情； 准确的市场定位和市场细分，设立影响力中心牵拉后推； 个性包装:建立自己个性的VIP工作室。 包装自己企划人生 借力使力，包装自己，成功量化自己身份、专业、行业优势、行业地位； 加强影响力宣传，打造品牌声誉； 参加社会公益活动，积极从政活动。 让 成 功 吸 引 成 功 攻克高端客户的范例 必备物品：名车 、品牌掌上电脑、投其所好的高雅娱乐休闲技艺…… 诉求点：财务规划 家庭责任 身家价值 你自己的保险身价是多少？ 想做多大保单，你就要拥有多大保单！ 如何培育