客户在电话中经常出现的顾虑及参s考.docVIP

客户在电话中经常出现的顾虑及参考话术 你们的价格实在太高了。 陈经理，我理解，主要是什么原因您觉得价格高？（如果客户有回答出原因，就针对具体原因来处理。如果没有什么原因，客户只是说价格高，这时，我们就要分析客户可能的心理。就我们的培训来看，如果是针对那些常规采购的客户，也就是他们已经有相对完善的培训体系，把我们的课程已经成为日常采购的一部分来看的话，那对方谈到价格很可能同竞争因素有关；而如果客户是处于从来没有购买过类似培训产品的客户，那客户讲价格太高很可能是由于他对购买这种产品可能产生的价值还不太能确定，其实心里真正担心的问题是花了钱是否有效果。这种情况下，建议问客户：“我理解，其实陈总，我理解就是您并不是担心花这笔费用，而担心的是可否达到您想要的结果，对吧？”，如果客户的回答是肯定的话，那我们其实就把客户的注意力从价格上转到了培训效果的探讨上。有时，客户可能的回答是：“我总共才20人，要花四、五万来做培训，平均每人要2000多，真的是太高了。”，这时可以这样引导客户：“陈总，当然，培训是需要投入的，正像您前一段时间投资了100多万进行系统升级一样，我想您只所以投入，是希望它能产生回报，对吧？（停顿）而且，从另一方面来讲，培训花钱，而不培训其实更花钱，想想您的这批销售代表的这种现状如果持续下去的话，不单单是影响到您的业绩，而且还会影响到您与客户之间的关系，那这种影响不是更大吗？