2014顾客分类与销售技巧.docVIP

顾客分类与销售技巧 顾客分类 1、按年龄分为老年顾客、中年顾客、青年顾客。 老年顾客，处于人生的最后一个阶段，所以有他的特点：收入有限，注重产品的实用性；时间充足，有相当的做事经验，能做大量的前期调查、比较工作。 策略：对于这类顾客讲解过程中要注意始终保持热情，对他们提出的问题，销售人员不宜有太多游说之词，以免顾客产生反感 短期购买型：今天不买，但在一到两周内会来购买。 对策：这种顾客是有时间的，所以我们要耐心的把每项功能都讲解给消费者听，并积极寻问其家里的一些装修情况，及家具的摆放。谈价格时，不能报的过低，要留有余地，可以适当的问一下：“您现在拿不拿货呢？”顾客回答是否定的。营销人员：“价格还可以再优惠一点，等您来拿时，可以找我们柜长再谈一下。” 长期购买型顾客：一般在一到两个月内才来买的顾客。 对策：尽量促他快点来买，可以引导他：“人们五一期间送礼品，而且还能参加抽奖，如果您下个月来买，可能这些礼品就没有了。 按品牌忠诚度，可分：品牌忠诚型和无品牌意识。 A、品牌忠诚型 分析：这类顾客是品牌忠诚度较高的群体，一般原来就使用过步步高的产品或朋友使用过，或深受广告的影响。有明显的特征，往往是一进商场就会直奔步步高柜台，对其他品牌销售员的推销不肖一顾，有针对性的购买某个型号的产品，对产品的某一个特性或功能或服务赞不绝口。 对策：这类顾客很容易促成销售，所以对此类顾客应表现出