2014顾客的分类.docVIP

顾客的分类 推销工作的一项基本原则是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的对策。据统计。在购买瓷砖产品的消费者中，事先未确定品牌的约90％；不懂得正确评估产品质量的约70％；需要对产品装饰效果作出引导或展示的约80％；消费者在购买过程中临时改变购买倾向的约40％。从这一组数据中不难看出，对不同消费者心理的正确把握，并针对不同的消费者运用不同的推销手法，在销售中具有极其重要的作用。 销售人员做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析，要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式，在对顾客类型进行分析的基础上制定相应的应对技巧，做到知己知彼，百战百胜。 在心理学上，人的性格被划分为四大类，即：活泼型、完美型、力量型及和平型。 一个人可能同时具备四种类型中的某些特质，但通常会偏重其中某一至两类。了解顾客的性格特征，能帮助我们找出与之相适应的沟通方式，与顾客建立良好的关系，并最终达成交易。 性格特征分析及应对技巧： 1．活泼型——善于表现的“社会活动家”。 特点：引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。 应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。你需要对他们所讲的故事表现出兴趣，令对方有一种受到重视和认同的感觉。由于活泼型的顾客乐观、豪爽、