宏泰电器有5限公司目标市场营销策划(下).docVIP

宏泰电器有限公司目标市场营销策划（下） 英语0904班 刘彩云 2009111655 宏泰电器有限公司目标市场营销策划（下） 英语0904班 刘彩云 2009111655 前言：莱州市宏泰电器有限公司是我国的一家民营企业，位于山东半岛渤海之滨，莱州湾畔。南临青岛，东临烟台，海、陆、空运十分便利。 公司主营：电冰柜、电冰箱、展示柜、厨房冷柜、洗衣机等家用电器，主营产品有家用卧式、立式、家用、商用冷柜120余种规格。产品销往全国各地并出口东南亚、南美、中东、欧洲等地区。产品已通过英国通标标准技术服务中心和ISO900质量认证。 企业规模：宏泰电器有限公司拥有固定资产1.8亿元，厂区占地6万平方米，建筑面积6.2万平方米，年生产能力26万台。 主要竞争对手：海尔电器有限公司 产品策划 品牌名称决策: 使用自己的品牌，用企业名称当作产品品牌名称——“宏泰”牌电器。因为该企业将目标市场主要定位于东南亚、南美、中东等第三世界国家，所以这样做有助于企业在国外显示自己的实力，迅速提高品牌知名度，增强系列产品的声誉，塑造企业的整体形象。 品牌战略决策：企业可以使用品牌延伸策略。通过扩展产品线，如加入电视机，VCD，DVD，EVD，音响，空调等产品线，将“宏泰”这一品牌扩展到新产品线中。如果这种战略能够获得成功，就能进一步扩大品牌的影响与声誉，并能节省一部分宣传费用，使新产品能迅速顺利地打入市场，大大提高了新产品的市场成功机率。同时，通过扩展产品线，加大品牌知名度，扩展品牌知名范围，让更多的人了解“宏泰”这一品牌，最终加大企业竞争优势。 品牌传播手段：通过赞助主营目标市场地区的一些慈善机构，来树立品牌形象，确立品牌知名度，让消费者对企业存有好印象，得到公众的认同，能够让企业能够更加顺利的进入并占领市场。 价格策划 确定定价目标：根据目标市场不同，确定不同定价目标。根据主营目标市场——东南亚、南美、中东等第三世界国家，采取“以应付和防止竞争为目标”制定价格以方便与本地企业竞争取得优势；对于国内市场，采取“以提高或维持市场占有率为目标”制定价格。 定价方法：为了打进国外市场，顺利在东南亚、南美、中东等第三世界国家占领一定是市场，并且不会丢掉国内已占市场份额，企业可以在国内市场按单位总成本定价，并在国内销售中摊销全部固定成本。出口产品按边际成本定价，只要出口部分产品售价高于边际成本，企业便有利可得。这种定价方法既可以向国外市场渗透，又可保持企业获得利润。 地理定价策略：为了加大企业向目标市场的渗透，企业可以采取“津贴运费价格”策略，减轻远处顾客的运费负担，虽然会减少利润，但可以获得顾客的满意，吸引远方顾客，扩大市场范围，巩固市场地位。 分销渠道策划 企业确定的营销渠道目标是：在达到期望的服务提供水平的前提下，使整个营销渠道的费用最小化。 选择中间商机构的类型：根据目标市场不同，可以分为两种类型。一、对于商用电器，应选择代理商作为中间机构，因为商用电器的市场对象为一些商店、超市、连锁店等，这些消费者对于产品的需求量比较大，比较集中，所以可选择代理商；二、对于家用电器，则应选择零售商作为中间机构，因为家用电器的市场对象为家庭，所以需求比较零散，应选择零售商。 选择中间机构的数量：根据电器需要更多售后服务这一特点，企业应采用“独家分配”战略，在目标市场地区仅选择一家零售商来推销销售产品。这有助于产品的售后服务。 明确中间机构的权利和责任：一、价格政策：企业应制定价目表和折扣细目表，让中间商感到公平合理；二、销售条件：企业应规定付款要求和生产者担保；三、分销商在本地的权利，企业应和分销商明确好具体相关事件。 营销传播策划 营销传播是企业市场营销组合的一个重要组合部分，有效的营销传播可以扩大企业的影响，提高产品知名度，吸引更多顾客，增加产品销售量。 确定目标受众：东南亚、南美、中东等第三世界国家及国内的商用及家用电器的使用者。 确定传播目标：1）知晓：通过采取不断重复的简单信息，让国外尚未渗透的市场知道企业的名称、品牌、商品；2）了解：使消费者对产品的性能、质量、档次和价格有更多的了解，如在网络、电视上发布广告；3）偏好：着重宣传企业及其产品的优势和特点，使顾客对本企业产品形成特殊的偏好；4）信念：通过进一步的解说宣传，促使消费者决定购买本企业产品；5）购买：采取必要措施促使顾客购买行为的实现，如限期降价，分期付款等优惠。 设计信息：企业可以利用名人或专家或特殊机构充当信息发布者，如大家熟知的电影明星、歌星、体育明星或慈善机构等。 选择传播渠道：通过对慈善机构资助及广告来宣传本企业产品。 制定促销预算：采取“目标任务法”，对不同的目标市场采取不同的促销活动。 制定促销组合：确定企业传播目标——长期目标，通过公共关系手段传播。企业