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谈判中讨价还价集中体现在 篇一：2013年商务谈判试卷及答案 试卷一 第一部分 选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问B.听C.看D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙B.答C.问D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期B.中期C.协议期D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为() A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为() A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件B.拒绝成交 C.请求重新发盘D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括(BCD ) A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调B.仲裁C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有(ABD ) A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC) A.模拟谈判B.时间安排 C.确定谈判议题D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD ) A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD) A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD ) A.便于侦察对方B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有(AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有(BCD ) A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险 第二部分 非选择题 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打quot;√quot;，错误的打quot;quot;，并改正。 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备quot;Xquot;型的知识结构。( ) 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。() 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。() 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。() 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。() 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。() 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。() 35.法国人素有quot;契约之民quot;的雅称，他们崇尚契约，严守信用。() 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主