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高端销售 崇尚销售，业务人员销售为先，销售力既是业务人员的生命力。 做大生意是高贵且高尚，所以有尊严，做小生意如小摊小贩，辛苦且没有尊严。 我们的理念是以销售为导向打造高绩效团队。 销售并不可怕，可怕的是一辈子做苦力；真正的高手产生高业绩并不会比一般业务人员更辛苦。 做大保单并不辛苦反而做小保单更辛苦，做大保单卖的是理念做小保单卖的是利益；大客户要比小客户更好说话；只不过大客户比小客户对业务人员更挑剔。 高端客户素描 从花费的时间与精力来看 高端客户与普通客户的展业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观，所以许多销售伙伴都期望能找到高端客户签到大单。但是，很多销售伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是： 如何找到高端客户? 他们有什么特征与特定需求? 如何与其交流，如何接近他们? 如何让他们签单? 1、订立超越自我的销售目标 只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力能做到。 达到超越自我的销售目标，必须以开发高额保单为主 2、锁定目标市场 不是所有的人都能买得起高额保单，要做好市场区隔锁定“生意人”、“私企老板”等富裕人士这个特定阶层的市场 锁定这个目标市场的原因： 他们付得出巨额保费 对他们可以合理节税 可以为他们提供急用资金 3、试着让自己拥有高额保单 一个业务员，能买得起多少钱的保险，就能卖出多少钱的保险。 在客户面前适当地展示自己的保单，当客户与你买相同类型的保险时客户就不会有疑虑，这对成交高额保单起了很重要 的作用 4、善用“影响力中心的介绍卡” 富裕阶层人士是比较难接触的，除非是他们朋友的转介绍，所以要善用那些客户中影响力中心的介绍卡。 “X老板，王老板是我的客户，他对我的服务非常满意，所以让我来特别与您认识一下，您看这是他的亲笔签字” 最后不要忘了让他给你填一张类似的卡 5、建立系统的思考模式 在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提高成交效率。 日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老板，曾事先买了一套和这个老板一模一样的西装，在心里预演了无数次和他见面的情景，等到见面时，感觉就象见到老朋友一样。 拉近与客户之间的心理距离，使成交也在运筹帷幄之中 6、专业规划，水到渠成 “富裕人士”资产多，一、二万的保费，对于他们来说根本算不上什么。如果能从他们的资产中规划（设计）出一份适合他们身价的保单，将成功一半。 专业规划是以客户的资金状况、贷款及负债方面整体规划，来解决客户存在的问题，进而得到客户的接受与认同。 大额保单促成秘籍 大额保单难促，有钱人不好打交道。但成交一张大额保单是许多伙伴的梦想。 要想销售大保单 要弄清楚对方为什么不买保险，即不买保险的理由； 给出他需要买保险的理由即激发兴趣； 在自然而然中说明保单内容并果断促成。 找出不买保险的理由 有钱人不买保险的原因 认为自己赚的钱能够应付一切，因此不需要买保险； 作为一个成功人士，生活经历丰富，学识渊博，头脑清晰，办事果断，思想独立，对任何事物有自己见解； 不受约束的个性以及掌控一切的欲望，他认为不需要的东西是没什么兴趣的。 给他一个买保险的理由 他不买保险，有不买保险的理由，我们就应该给他买保险的理由。 我们也给他一个理由 “王先生，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开世界的时候，他什么也带不走，您觉的对吗？” “应该是这样的” “非常抱歉，这句话大错而特错了。因为他带走是他最宝贵的赚钱能力，您说是吗？” “有一定道理。” “假如这个人一年能赚100万，十年至少能赚1000万，但是如果在这期间发生意外，使之丧失赚取金钱的能力，他和家人是不是会很吃亏？” “肯定是” “通过保险，只须少许资金，就可以为他制造100万元现金，您觉得怎么样？” “那要交多少钱呢？” 对于精于投资的成功人士，他们认为投资赚钱是第一位的，保险根本没必要。 “刘先生，看得出您是一个非常精明的投资者，赔本的生意您肯定不会做的，您说是吗？” “是的” “毫无疑问，您将来还会有更大的成功，因为资本、能力和时间是您取得成功的三大因素，您同意吗？” “是，我同意” “资本您已经非常雄厚了；能力一般常人根本难以企及；不能确定的是能否拥有足够的时间，对吗？” “你说说看” “假如没有时间，也许会造成两种结果，血本无归或投资缩水，因此在这时候大笔的现金对于您来讲就非常重要了。您说对吗？” “是这样” “人寿保险可以帮助您制造大量的现金，保费也许不足您总投资的1%但对您整个投资的意义就十分重大了，我相信你肯定不会为这区区1%去做赌博的，您一定要做个常胜将军，没错吧？” “是，没错” 介绍保单内容应该本