超级说服力(洪楷汶).doc

★讲师简介 ? 洪楷汶 ☆ 超级说服力实战训练专家、陈安之国际训练机构唯一免试录取讲师。现任北京市汶林企业管理顾问有限公司董事长；东方名剪国际美业集团执行总裁；大中华香港教育集团董事；近十家公司培训营销顾问。 ☆ 曾接受过世界激励大师安东尼罗宾，世界销售大师汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德等国际顶尖大师专业训练。全国巡回演讲二十几个城市，训练业内上千家企业，直接培训上万人。其系统课程曾服务过国美、联想、华为、TCL……等数百家知名企业 ? ★ 课程提纲 ★ 课程对象 ★ 课程目标 ★ 课程意义 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 一个企业最大的成本，不是投入了多少硬件和多少软件，而是没有经过训练的业务员，他们天天用错误的方法得罪顾客，损失顾客。那么如何改变这种局面，让业务员的说服有针对性，了解对方的问题，需求和渴望，提高成交率和业绩是每个业务员以及企业所关心的。 ☆ 在本课程中，超级说服力实战训练培训师洪楷汶以其丰富的实践经验，极富感染力的讲演，生动的案例，教给您提升说服力的技巧。让您学会有效沟通、熟悉四种说服模式，如何提高成交率，并掌握说服力的核心。通过学习，能让业务员拥有超级说服力，让企业业绩大幅提升。 ? ★ 课程对象 ★ 讲师简介 ★ 课程目标 ★ 课程提纲 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 课程对象 ★ 讲师简介 ★ 课程目标 ★ 课程意义 ? 第一集 超级说服力（上） 1．前言 2．明确你要说服的结果 ? 第二集 超级说服力（中） 1．培训案例分享 2．了解对方的问题 需求和渴望 3. 如何应对顾客对价格的敏感 4．抓住关键按钮 5．了解说服模式（一） ? 第三集 超级说服力（下） 1. 了解说服模式（二） 2．说服力是信心的传递 3．解除反对意见 4．成交 5．说服力的核心 ? ? 第一集 超级说服力（上） ? 明确你要说服的结果 ? 很多人在和顾客沟通的过程中，当你想说服他一件事情的时候，由于你对结果不够明确，很多时候你在说服的过程中，你说服到一半，遇到任何问题的时候，你就开始有所转移了。所以说其实我们在说服的过程中，你的力量来自于哪里？力量来自于一个明确的目标。 ? 案例1：乔丹成功的奥秘 乔丹高中的时候，当时他连校队都进不去，可是当时乔丹他有个非常明确的目标，他告诉他自己，他这一辈子他说一定要从事篮球行业，并且未来一定要进入NBA。 可是当时这个教练看完乔丹打篮球以后，他就跟乔丹说，乔丹，你这辈子应该不太可能了。乔丹说为什么，他说因为你有两点不太满足，第一个就是你球技实在太差，第二个就是你的身高不太高，只有一米七几。当时这个教练跟他讲完了以后，乔丹就跟他这样说，他说教练，请你一定要给我机会，假如说我今天篮球技术不够好，我一定努力的练球；假如说我今天身高不够高，我一定努力长高。教练跟他说，乔丹，据我了解你的矮是遗传的原因，你的父亲在你们家里面是最高的一个，只有一米八零。所以说要技术练的好呢，我可能还相信，可是努力长高，那你就慢慢长吧。 当时由于乔丹有非常明确的目标，他知道他要达到什么样的结果，所以他就跟教练说，教练请你一定要给我机会，我今天一定要进入校队，哪怕你不让我上场打球，只要让我有机会，帮我们的队员拎拎包，只要有机会擦擦地板，球掉线外我捡捡球就可以了。教练觉得这个小伙子既然决心这么强，所以当时就给了乔丹机会。 乔丹进入这个圈子以后，他真的练球非常努力，一天要投一千次以上。由于乔丹他明确他想要的结果，他不断地付出，导致后来乔丹终于成名了。乔丹成名了以后，有记者就问他父亲，乔丹今天为什么这么优秀，在这个篮球行业为什么能取得这么好的结果？他的父亲和这个记者说，实际上什么原因我也不知道，但是我只知道乔丹他每天都在想篮球，他每天都在思考，他一定要进入NBA，一定要成为最优秀，最顶尖的篮球选手。当他明确目标以后，他的这个动力非常的强，明确它就是力量。 点评：乔丹成功的奥秘并不在于它是一个天才，而是在于他有一个非常明确的目标并坚持执行。 所以很多时候我们在说服顾客的时候，说服你周围朋友的时候，你要说服他那个想法你自己是不是很坚定，这个很重要。 下面如何做好决策的一套系统和方法，做好决策通常有六个步骤，当你学会用这六个步骤来做你人生中的决策的时候你会发现，这个结果肯定就是你想要的了，它会坚定你想要这个结果，去达成你想要的说服力： 1.你要得到什么结果 2.我现在有什么选择 3.每个选择的结果是什么 4.什么比较重要 5.我还有没有其它选择 6.我什么时候开始行动 第二集 超级说服力（中） ? 了解对方的问题、需求和渴望 ? 其实在你和顾客说服沟通的时候，很多时候你讲的话对方听不懂。很多时候你跟你员工，跟你的顾客沟通，你讲你的东西有多么的好，你讲