个绝项对成交的十大步骤.docVIP

香港领尚美发研修学院 绝对成交的十大步骤 第一步骤：建立信赖 销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要花20%的时间就能成交流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也是很难成交！ 1、要做一个善于倾听的人 每个人都认为自己是世界上最重要的人 2、要赞美 真诚的赞美是讲出别人有但你没有的优点而且你很羡慕 3、不断的认同他 有道理，你讲得不错，很好跟你聊天我学到了很多东西。 4、模仿顾客 每个人都喜欢自己 5、对产品专业知识的了解 你不要成为顾客心中的推销员，你要成为他心目中的专家。 6、穿着 每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。 7、使用顾客见证 善用第三者来替你发言 第二步：找出顾客的问题，需求与渴望 一个顾客会购买你的产品，很多人会说是因为他又需要，其实顾客不是有需要，而是有问题，问题是需求的前身。 第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 一个人为什么要买感冒药？因为他生病了，一个人为什么要买一台比比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。一个人为什么要买丸美弹力蛋白眼精华？因为她有鱼尾纹或害怕有，所以他现在有什么问题，决定他以后就有什么需求，这叫问题是需求的本身。 第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 有些人以为顾客需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高，顾客心里那个问题是小问题，他就不会有什么需求。 第三个原则：人不解决小问题人只解决大问题 你的工作就是在他的伤口上面撒点盐，让他痛得不得了，他才要买你的产品，但是并不是让他产生问题，而是让他联想再不解决问题会有多大的麻烦。 第三步骤：塑造产品的价值 顾客感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来 独特的卖点；你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。 利益；你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处 快乐；你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。 痛苦；你要让他知道如果错过了这个产品将给他带来的痛苦 第四步骤：分析竞争对手 了解竞争对手 什么叫了解竞争对手？取得他们的价格表；了解他们什么地方比你弱 绝对不要批评你的竞争对手 表现出你与竞争对手的差异之外，并且你的优点强过他们 提醒顾客竞争对手产品的缺点 是提醒而不是强调，强调就变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的特点。 第五步骤：解除顾客抗拒点 别人家更便宜 靓女，你说的可能没错，你或许可以到别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们更希望花最少的钱达到最好的效果不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时通常会以三件事情评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧？到目前为止我还没有发现有任何一家公司的产品可以同时提供给顾客这三件事，所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品帮你得到最好的效果，对你而言，哪一项你愿意放弃呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价位呢？我们宁可投资最好的产品也不要买次级品，你说是不是？ 我要考虑考虑、 美女，太好了 ，想考虑下就表示你有兴趣是不是呢？这么重要的事情你需不需要跟其他人商量一下呢？这位美女实在太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见，这位美女你这么说不会是想打发我吧？那我就放心了 ，表示你认真的考虑我们的产品。既然这件事这么重要，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想道什么问题我就可以马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最像考虑的一件事情是什么呢？是不是钱的问题？ 我很满意目前所用的产品 A靓女，请问你要买我们的产品吗？ B：我有威娜了 A：你用威娜多长时间了？ B：用一年了 A：很满意吗？ B：很满意 A：用威娜之前你用什么产品呢？ B：用欧莱雅 A：当初两年前从欧莱雅转成威娜的时候你考虑了威娜的什么好处呢？ B：考虑了一是售后服务，而是价格适中，三是国际品牌 A:考虑之后你得到了吗？ B：得到了 A：你真的很满意 A：告诉我既然两年前你做出了从欧莱雅转换成威娜的决定，并且很满意自己当时所做的决定，那为什么你现在要否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当初你的考虑带给了你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢？或许你今天的决定象你当初一样满意呢？你说是不是呢？ B:恩 A：那你今天还要这个眼部护理还是面部护理呢？ 四 XX时候我再来买 1、我绝对相信现在的真诚，可是几天过后又有谁能保证，你说是不是呢？ 2、靓女，请问一下，你现在不想买的真正原因是什么？因为这样可以有利于我的成长，以便知道我下次不在犯同样的问题？请你告诉我好吗？ 五、我要问XX人 靓女， 如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，