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销售部门人员日常管理细则 一、本办法适用于除商超事业部、专卖连锁之外的业务、行政部门全体员工从事的业务活动。 二、在此把销售管理简化为物流、资金流、渠道、业绩管理、日常管理等方面。 1 物流管理 1.1 订货管理 客户订货 —业务代表登记、报单—片区经理审核— 客服部开单—财务审核—进入发货流程 补充说明 1) 客户订货。a、电话；b、文件。 2) 客服部根据合同或授信额度审查是否开单。没有合同应报部门经理审批、签订合同后，方能开单。 1.2 发货管理 财务加盖发货专用章—报单人员持销售/调拨单到库房提货—库房核对单据内容发货、留单 1.3退换货管理 退换货准则：a、发货与订单不符，可退货；b、质量问题，可退货；c、非以上情况退换货限制，一律按合同执行；同时，散茶不允许退货，其他退换货应在发货后三个月内。d、ab二条以外的退换货发生的费用由退换货方承担。 退货流程：退货明细申报 部门负责人审核 销售总监批准 客服部开退货单 通知库房收或不收货、通知生产处理。 2资金流管理 销售资金流管理要做到以下几点 1) 不坐支销售款，实行收支两条线； 2) 及时、足额回笼货款； 3) 准确及时地计算、发放销售提成。 2.1 资金预算及经费 各销售部门按需求报资金预算到营销中心，审批程序按公司财务预算制度进行。预算批准后，各部门应将预算使用的相关协议、使用去向明细上报，并填报相应单据。经费报销按公司一般费用报销制度执行。 2.2 备用金管理 各部门所需零星开支，可以实行限额备用金管理。 1) 预借。在批准的限额内填写借条，向财务部办理借支。 2) 挂账核算。建备用金科目，在此科目下根据部门分户核算。 3) 及时报销。同一般报销程序。 图示如下： 需备用金（报销）部门提出申请—分管副总审批—财务部审批—总经理批准— 财务办理手续— 分月、季等进行对帐和报销。 2.3 回款、帐务管理 1) 各销售部门应按期收缴货款，保证公司货款及时入帐。 2) 积极核实客户偿债能力，经营状况，及时发现可能存在的货款风险。 3) 原则上直销现款现货及按授信额度办理，经销商、超市按合同执行，专店每日缴款。 4) 如有特殊情况，应报部门负责人签字审批。 5) 各销售部门每月应与财务和对一次往来帐目，合理安排收款。 6) 客服部应健全应收帐款核算基础工作，做好销售和收款统计，并报表于部门负责人，以便随时掌握回款动态和任务完成情况。 2.4 费用控制 销售费用控制是销售中心的重要职能之一。 1) 预算控制 销售费用实行总额控制，按销售比例计算。费用控制绩效将作为部门年度考核的重要指标。每年年末，销售中心确定下一年度各部门的费用控制比例，经财务部试算平衡，并总经理批准后执行。 2) 提成、费用管理 提成管理程序：客服部按《部门业务管理细则》计算任务，填写提成申请表—部门负责人审核—销售总监审核 财务审核—总经理批准—财务付款。 提成提取原则：a、部门完成部门基本任务；b、在完成a点要求的前提下，个人完成个人基本任务；c、在a、b两点均完成的前提下，每月计算一次，与工资同时发放。d、部门员工当月先发放60%，40%待年底完成目标任务后进行发放；负责人当月发放50%，年底部门完成目标任务再发放50%；e、部门负责人除团购业务外，不发放其他业务的提成和费用报销。 提成提取标准： 参见公司相关制度。 费用管理程序：每月报销一次；客服部按《部门业务管理细则》计算任务， 填写费用报销单—部门负责人审核— 销售总监审核—财务审核—总经理批准—财务付款。 费用标准：参照公司相关制度执行。 3）通讯费用：参照公司相关制度执行。 3、通路管理 通路即产品从厂家到消费者手中所经历的中间渠道。通路管理包括对通路设计和通路日常管理。 现有渠道分为自营专卖店、加盟店、商超、经销商、团购直销、特殊渠道（宾馆、酒店、茶楼、餐饮等）。我公司目前除商超渠道作为独立部门管理之外，其它渠道按片区划分由片区综合统管。2013年根据地市场主要发展系统化团购及加盟店，其他市场以发展经销商、加盟店为主，或根据当地市场具体情况做调整。渠道具体管理办法另行复述。 4、 业绩管理 4.1销售业绩管理也是销售中心的重要工作内容，主要由销售额和利润两大指标组成。公司根据公司发展需要及往年销售数据，针对公司及公司各部门分别下达下年度销售任务，各销售部门应按照公司要求对任务进行分解及辖区销售分析，并在此基础上提出并实施提高销售业绩的措施。 4.2销售业绩管理的重要一项就是绩效考核。考核的对象主要是各销售部门负责人；各负责人在公司既定的业务管理框架、原则上对部门的员工自行进行考核。 4.3个人销售任务计算方式：见表。 类别 A级 B级 C级 无返点的经销商或加盟店 团购直销 一类产品任务计算比例