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第十四章 约见顾客 本章目录 获准进入 引起注意 建立关系 本章记忆树 第一节 获准进入 电话沟通的技巧 表示感谢 前期准备 激发兴趣 介绍自我 问候对方 阐明目的 确认细节 处理拒绝 电话沟通的5要 要使用简洁明了的语言 要使用形象的词语 要使用顾客一听即懂的词语 要使用可以激发顾客基本心理需要的词语 要使你的语速与顾客的语速合拍 电话沟通的5不要 不要使用复杂的、过于专业化的技术词语 不要过多重复使用某些词语 不要过多使用“我”或者“你”（可用“我们”） 不要使用模棱两可的词语 不要使用方言、俚语、外来语或者行话 接近潜在顾客 由表及里，接近目标 充满自信，面带微笑 抓住时机，收集信息 知难而退，忠心感谢 第二节 引起注意 建立良好的第一印象 仪表 握手 目光接触 体姿 让顾客轻松 首先需要露出真诚的微笑 行为举止折射出自信与专业化 愉快而不是咄咄逼人的目光接触 认真倾听潜在顾客的叙述 申明会晤时间不会太长 善于观察顾客并发现其闪光点，由衷地赞赏顾客 轻松地自嘲一番，让顾客感到你的真诚与可爱 发掘潜在顾客的真正需求，然后尽可能满足他们 让潜在顾客积极参与，提问，并坦诚地回答 将所有的注意力集中于潜在顾客身上 第三节 建立关系 建立关系 站在潜在顾客的一边 重视顾客的感受 “帮助你，我成功”的策略 换位思考的基本思路 朝着既定目标——轻松交流 赞赏顾客特长——真情实意 避免不合之处——保持一致 注重顾客感受的开场白策略 推荐人策略 提供利益策略 赞赏策略 产品策略 本章记忆树
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