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17春南开16秋学期《组织间销售与实务》在线作业 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤() A. 顾客利益观念 B. 服务内容 C. 服务交付系统 D. 服务观念 正确答案： 2. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括() A. CRM B. POM C. KM D. SCM 正确答案： 3. 摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是() A. 在早期市场上，战略的主要对象是保守主义者 B. 从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者 C. 在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者 D. 上述均错 正确答案： 4. 下列说法正确的是() A. 渠道管理的直接工作结果是渠道结构 B. 渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力 C. 制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束 D. 上述说法均错 正确答案： 5. 某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客() A. 政府类顾客 B. 机构类顾客 C. 工商企业类顾客 D. 均不是 正确答案： 6. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力() A. 专有产品或目录产品 B. 按订货制造的产品 C. 专门设计的产品 D. 工业品服务 正确答案： 7. 车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性() A. 基本性能 B. 增值性能 C. 附加性能 D. 服务性能 正确答案： 8. 顾客关系管理的过程视角定义强调() A. 顾客关系管理是一系列任务或活动的集合 B. 顾客关系管理是基于客户价值的企业资源分配 C. 企业进行客户关系管理时，应遵循的信仰、价值观念、原则 D. 强调提供增值服务，来进行顾客关系维系和管理 正确答案： 9. 下列描述体现了哪种技术顾客的特征，他们代表了一个很大的集团，对价格极为敏感，仅仅为了避免落后而购买高技术产品() A. 怀疑论者 B. 梦想者 C. 保守主义者 D. 实用主义者 正确答案： 10. 某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。该种差别化属于() A. 产品差别化 B. 形象差别化 C. 服务差别化 D. 人员差别化 正确答案： 11. 关于组织购买品定价中的挑战描述不正确的是() A. 定价关系到营销策略组合的其他方面 B. 企业的产品种类较少时，定价决策相对简单 C. 定价涉及企业多部门协调工作 D. 很多企业认为定价工作应由销售部门完成 正确答案： 12. 销售人员时间管理的模型是() A. 5As B. 5s C. 4Ps D. 6Ps 正确答案： 13. “中远物流是国内规模最大的第三方物流公司。”这一陈述体现了差别化优势的哪一特性() A. 重要性 B. 盈利性 C. 可支付性 D. 难以模仿性 正确答案： 14. 选择最佳归类，顾客转向新供应商而必须付出的新供应商学习成本属于() A. 程序性转换成本 B. 财务性转换成本 C. 关系性转换成本 D. 以上答案均错 正确答案： 15. 提高顾客感知价值的方法不包括() A. 降低产品价格 B. 降低顾客转换成本 C. 提高产品质量 D. 提供增值服务 正确答案： 16. 服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于() A. 顾客利益观念 B. 服务内容 C. 服务交付系统 D. 服务观念 正确答案： 17. 关于成本导向定价法描述不正确的是() A. 成本加成定价法忽略了当前的需求和竞争 B. 目标收益定价的优点在于依据估计销量求出制定的价格 C. 变动成本定价法适用于企业生产任务不足的情况 D. 变动成本定价法是一种短期方法 正确答案： 18. 哪种方式比较适用于技术复杂、品种繁多或者各产品相关程度很低的情况() A. 产品式结构 B. 地区式结构 C. 市场式结构 D. 复合式结构 正确答案： 19. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出() A. 基本性能 B. 附加性能 C. 核心性能 D. 增值性能 正确答案： 20. 如下哪项不属于服务营销组合工具7Ps() A. 产品 B. 定价 C. 人员 D. 政治 正确答案： 16秋学期《组织间销售与实务》在线作业 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。） 1. 按