新天客户管理和信用.pptVIP

2001Suntime02-Trust （客户管理体系的建立及信用政策） 客户管理体系及信用政策报告的总体框架 本项目咨询的主要结论 目 录 新天酒业公司授权经销商登记表（现有） 新天如果要成为国内葡萄酒行业的领先者，建立完善的客户信息管理系统是一项必要的基础工作 建立标准的客户信息分类系统 客户档案的集中统一管理 客户数据库的建立 客户信息的共享与控制 规章制度（一） 规章制度（二） 客户档案应包括的内容 新天客户档案 新天客户档案 新天客户档案与交易记录的链接--数据的共享和交换 目 录 建立现有经销商的资信评价模型---基本思路 表中我们假设：1、w表示权重，aw表示样本的平均权重，计算公式为∑wi /n2、p表示对相应权重因素的打分3、f 表示权重和打分的乘积，合计数为∑wipi 说明：如果因素的评分为0或不可获得，相应的权重强制设为0。平均风险系数af＝∑wipi/∑wi 。资信评分S＝af×aw/∑wi   资信等级的划分 由以上公式计算出S，由于∑wi可能很小，或者大于aw，不难看出，S可能小于1，也可能大于5,我们规定以下的打分标准。资信评分 2以下 2～2.5 2.5～3 3～5 5以上 资信等级 1 2 3 4 5  权重的确定 各因素的评分标准 打分说明及资料来源 成立时间：成立时间越长则分值越小，资料来源为新天客户档案。 法人更迭次数：更迭次数约少，则分值越小，资料来源为新天客户档案。 年营业额、注册资本、资本总额、净资产、资产负债率、职工人数、销售人员数、人均营业收入、终端数量、历史交易次数、平均每次订货量、累计交易金额：可制定不同打分标准，资料来源为新天客户档案和历史交易记录。 业务增长速度分为1、3、5三级，1级表示公司业务前景看好，3级表示业务发展稳定，5级表示公司业务发展缓慢，资料来源于商业调查机构的信用报告。 双方合作程度、对经营者评价、人员素质评价、管理规范程度、对方针和战略的评价分为1、2、3、4、5五级，分值越小，评价越高，资料来源于新天业务员打分。 信用资料的来源 44家经销商订货次数和累计交易金额（打分因素示意）历史交易5次以上的客户，占新天交易额的67%，但只占经销商数量的16%，是新天销售的重点客户，应给予较高的信用 44家经销商累计定货金额分布（打分因素示意） 在选择试点赊销经销商时，应重点考虑其累计进货量和与公司的交易时间/次数，并兼顾公平 试点赊销经销商的选择 信用额度的确定 ----（重点考虑日均销售额，建议在试点阶段采用） 设定经销商日均销售额为x万元； 设定经销商从发处订单并汇款至葡萄酒到货为y天； 设定经销商信用等级为s； 设定l为宽松的信用政策， m为中等的信用政策，c为严格的信用政策； 该经销商的信用额度Q=x*y/s*l(m/c) 信用额度的确定 ----（重点考虑净资产和年营业额） 信用额度的确定（续） 信用额度的确定，是综合考虑多种因素并结合新天自身的销售政策、财务状况而制定的。 信用期限的确定与现金折扣 在目前的年终返点政策的基础上，试行现金折扣，现金折扣可以根据一次订货额的多少确定； 根据经销商的正常存货时间及其销售量确定信用期限的长短； 信用政策为：[a，b/n，net(d)] 采用现款现货的方式给与a%的现金折扣，在n天内付款给与b%的现金折扣，最后的还款期定为d天。 目 录 由于新天目前采取的是“一地一家”的政策，因此经销商的选择直接影响到销售额和信用制度的建立。 经销商的选择标准 资金实力--注册资本、资产总额、净资产 终端覆盖面--终端数量及覆盖的地理范围 企业信用--从银行、工商、信用机构获得 仓储和送货能力--是否有仓库，送货车 信用交易可能提供的担保--外企业担保或不动产抵押 促销和售后服务能力--销售人员数量，业务素质 经营年限--企业成立多长时间 经营同类产品的年限--经营酒类时间，是否有经验 经营方针、经营风格、发展战略--是否稳健，企业目标是什么？ 经营历史（发家史）--是从事贸易还是实业，是否经常变换主营方向？ 建立新发展经销商的资信评价模型 表中我们假设：1、w表示权重，aw表示样本的平均权重，计算公式为∑wi /n2、p表示对相应权重因素的打分3、f 表示权重和打分的乘积，合计数为∑wipi 说明：如果因素的评分为0或不可获得，相应的权重强制设为0。平均风险系数af＝∑wipi/∑wi 。资信评分S＝af×aw/∑wi