泰和世家营销推广方案(6-22).docVIP

涿州区域 泰和世家项目营销推广方案 涿州市场营销部 2012年月1日 从已成交客户购房动机分析可以看出，在已成交客户中首套购房的刚需客户所占比例较大，达到55%；为子女购房的客户也占据相当一部分，比例达17%；投资购房客户以及改善型购房客户比例相当，分别占到10%与8%，剩下即是为父母买房的客户，占到7%，说明目前市场上存在的目标消费者刚需客户占主导。 从已成交房源情况来看，89.98的小两居与100.93的大两居成交比例相当，分别占到51%与49%，说明80-100㎡之间的两居在市场上是热销的主力户型，20㎡左右的面积差对于客户购房的影响不是很大。 从已成交客户职业分析可以看出，购房者中有一定经济实力的私营业主与收入稳定的企事业单位员工居多，所占比例均为28%；工薪阶层所占比例也比较大，达24%，另外也存在部分高薪购房者，比例占10%。 从已成交客户区域分布图来看，大部分购房者来自于涿州区域，比例高达77%；北京区域的购房者占到14%，保定以及其他区域的购房者偏少，分别占到2%与7%。 从已成交客户年收入来看，大部分购房者的年收入在5-10万之间，其中年收入在5-8万之间的客户占41%，年收入在8-10万的购房占33%，年收入在5万以下的客户所占比例较小，占26%。 从已成交客户年龄分析可以看出，本项目的主力购房者年龄分布在26-30岁之间，占所有购房者的43%；年龄在31-40岁之间的购房者占25；年龄在40-50岁之间的购房者占24，25岁以下以及50岁以上的购房者所占比例最小，为11%。 从已成交客户家庭结构分析可以看出，购房者中三口之家所占比例最大，达63%，两口之家与单身客户所占比例分别是17%与11%，与父母同住购房者占比例最小，为9%。 从已成交客户渠道分析可以看出，成交量最大的渠道位朋友介绍，比例占77%；其次为内部推荐，比例占13%，通过各类广告推广所达成的成交量最低，总共占10%。 通过以上成交客户分析，我们发现本案目标客户群体为： 在涿州及附近区域工作或生活的人群 两口之家或三口之家首次购房的刚需客户 年龄分布在26-30岁之间的中青年 年收入为8-10万的私营业主或企事业单位员工 他们需求的主力户型为80-100㎡的两居 他们的购房渠道大多是通过朋友介绍以及内部员工推荐 第三部分：销售推广策略 项目目前优劣势分析: 优势：项目1#、2#已经交房入住，3#、4#号楼即将完成园林景观实景展示，在售的17#、18#、19#主体已经建到10层，即将成为准现房，项目形象日益完善，且项目目前五证齐全，客户购买信心可由此提升。 劣势：目前涿州市场上大部分在售项目都已经通过各种打折促销手段将房价下调，付款方式的多样化也大大降低了目标消费者购房门槛，在此情况下，本项目对外公布的5500的均价以及最低40%的首付已经不再具备竞争优势。 项目目前需要解决的问题: 1、通过首付分期、隐性降价等方式，提升项目的竞争优势，引发客户关注度 2、以节假日为噱头，通过老客户回馈等发起老带新活动，解决客户量不足的问题 3、项目售楼处位置不是很明显，再加上项目近期没有新的动态，导致售楼处目前来电来访量较少，人气不足，需要通过售楼处包装、广告推广、口碑营销等多种渠道让项目重新亮相市场。 针对目前市场情况，结合项目现状，我们决定6月份采取以下销售推广策略，以最大限度的提升项目的市场关注度，尽快消化剩余房源。 一、内部员工首付分期购房 销售策略：以员工福利房的形式，向集团员工及其亲朋好友投放泰和世家剩余房源。让员工享受4350的村民补偿价的同时首付分期的付款方式，减小购房者首付比例，降低购房门槛。这样一方面可以将员工福利落到实处，另一方面可以通过内部员工的宣传推荐形成口碑营销，以吸引更多外部客户的关注，加快楼盘销售，缓解资金压力 售楼处门头 计划树立精神堡垒指示牌 在范阳路项目主要出入口，树立项目指示牌，引起客群注意。 加大推广力度，增加来电来访量 推广策略：根据项目销售策略，采取多种推广方式，最大限度的提升项目的来电来访量。 泛营销泛营销模式：由推介人介绍新客户至项目，最终客户成交后给予一定形式奖励。推介人：业主????????隆基泰和其他项目业主????????隆基泰和集团员工奖励制度：老业主以减免物业费为主????????以现金鼓励为主（需完成签约并房款到账后）巡展派单巡展地点：巡展：建议巡展物料：设置精致展台、大客户拓展拓展单位：学校、企事业单位为主，纵