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上海鲁班软件有限公司 张灵 2008.5.6 电话销售优势 电话沟通 电话沟通实战 电话沟通的好习惯 自信、热情 坐姿端正 语音、语速 保持微笑 左手听电话，右手记录信息 客户挂电话后再挂 异议处理 标准化动作 回答异议的练习模版 你们的价格太贵了 （认同）是啊！ （赞美）您确实有眼光！ （转移）这是我们的最新版本 （反问）您不想试试么？ 回答异议的练习模版 考虑考虑再说 （认同）是啊，考虑一下是对的 （赞美）看来您是个做事情很有条理的人 （转移）如果您不建议的话，我有一个好建议…… （反问）您觉得怎么样？ 回答异议的练习模版 真的这么好么？ （认同）是啊，我明白您的意思 （赞美）看来您真的很重视这件事情 （转移）这说明我还没想您说明白 （反问）不知道是哪方面呢？ 回答异议的练习模版 我们现在不需要 （认同）是啊，我理解您的感觉 （赞美）您真是一个直率的人 （转移）其实您可能误会我的意思了，我并不是向您推销什么，只是想认识一下您，提供一些对您有帮助的资料，你看了一定会很惊喜的 （反问）什么时候我给您看一下呢？ 回答异议的练习模版 我没有时间啊！ （认同）是啊，我知道的 （赞美）向您这样的人士当然很忙了 （转移）所以为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办 （反问）您说可以么？ 异议实例 实例分析 客户：我们没工程，暂时不需要。 销售员：正因为工程量少，刚好可以有时间先学习啊！等工程来了直接可以运用软件算了，节省您很多时间的。 实例分析 客户：先学学看，学会了再买。 销售员： 1、成功用户百分百计划 2、我们有5万多成功用户，各大咨询单位都是我们的用户，像上海万隆、沪港、一测等等， 3、免费的培训班，有空的可以过来看下；需要的话我们可以上门服务，我们的售前、中、后的服务是很健全的！ 4、例子：像我们有个70多岁的用户，他之前电脑都不会用的，现在已经作了4、5个工程了，因为我们的操作界面很简单，我们的技术工程师可以手把手教您，你可以完全放心。软件这个东西是不断升值的 实例分析 客户：哦，鲁班软件啊，我们还没怎么学（用）呢。 销售员：这么好的工具为什么不学然后利用起来呢！ 客户： 没空，太忙了。 （继续跟踪，邮寄资料或上门） 算得不准。 （继续解释、技术上门） 已购买其他软件了 （询问使用情况、寻找其他需求点） 领导不批 （上门见领导谈） 实例分析 客户：你们的价格太贵了 销售员： 您要买几套？（根据锁来打折） 您期望多少钱？（了解客户的心理低价） 您什么时候能够定下来？（购买时间确定） 公司买还是个人买？ 愿大家业绩蒸蒸日上！ * 电话销售分享 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 预约客户上门——提高销售效率 邀请培训班——学习软件，实现软件价值 邀请发布会——促进市场活动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话沟通准备 物品准备 心理准备 克服内心障碍、欢迎拒绝 纸、笔 话述 （了解客户基本信息） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开场白 沟通中 预算员数量及负责人 主要做哪方面 有无使用软件 利用造价师报纸 了解对方信息（地址、全名） 有 无 哪种，使用怎样 软件提高效率 介绍软件预约上门 结束 确定上门时间（出选择题） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0