构建极速分销体系 东阿阿胶项供应链管理案例.docVIP

构建极速分销体系 东阿阿胶供应链管理案例 　　企业背景 　　东阿阿胶股份有限公司(以下简称东阿阿胶)是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司。一直以来，东阿阿胶坚持走质量兴企之道，发展至今已拥有8个成员企业，3个生产分厂。 　　管理难题 　　随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品包括了中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种，药品部有20余个办事处，约200家经销商，2000家分销商和4万多个终端网点。 　　如何理顺东阿阿胶与经销商、分销商、终端网点的业务流程?如何建立更好的销售渠道体系?如何有效地控制经销商、分销商及终端网点?如何加快对市场的反应速度，防止库存积压，提高对客户的服务水平，并最终扩大市场份额?这些问题，已成为东阿阿胶必须面对的严峻挑战。 　　解决方案 　　明基逐鹿供应链管理专家自2005年6月始，历时半年时间，通过项目准备、系统调研、系统实现、系统试运行、系统上线等阶段圆满实施了东阿阿胶分销供应链管理项目。 　　东阿阿胶分销供应链管理项目包括分销渠道管理平台、数据采集平台及BI商务智能分析平台。迄今为止该系统已经成功应用于东阿阿胶21个办事处，100余家经销商，并逐步向分销商层面推广。 　　明基逐鹿分销供应链管理项目的实施，为东阿阿胶分销供应链信息化建设带来了许多的业务应用价值。 　　明基逐鹿分销供应链管理系统基于Palau平台的集成系统架构与弹性基础数据整合能力，为终端用户与IT维护人员带来了便利的使用方式与稳定电子作业能力。 　　良好的系统架构是一个管理系统成功的开始，东阿阿胶分销供应链管理系统基于统一的Palau平台，包括用户管理、权限管理、菜单管理、编码规则管理、系统词汇表、扩展数据设定、功能导航、订阅管理、报表中心等几大功能模块，可以保证整个系统在高效安全的前提下，让东阿阿胶用户能方便、灵活地进行系统使用。 　　实施效果 　　经过半年多时间实施推广，东阿阿胶分销供应链系统应用模式已稳步成熟，目前该系统正在快速推广应用到东阿阿胶各办事处、经销商及分销商，并已开始发挥出效益。 　　降低渠道管理成本 　　基于Web平台的集成管理，所有渠道管理过程均通过系统的手段透明化，各终端网点、分销商、经销商及内部业务员、总部管理人员的沟通可通过系统轻松实时实现，避免了大量电话、传真、E-mail等，将人员的精力从烦琐的基础工作中解放出来。 　　提高市场反应速度 　　轻松的数据采集，让东阿阿胶销售管理者随时看到最新、最快、最准的销售数据;强大的商业智能分析，能分析终端客户需求，预测市场动态，并最终做出正确有效的市场策略。昨天市场一线发生的细微变化，通过Guru eChannel平台可以快速响应，并及时做出调整。 　　优化渠道库存 　　渠道库存数据一目了然，借助系统提供的商务智能分析工具结合企业自身的管理经验，合理调整销售策略，对后端生产计划进行指导，对库存结构进行优化。 　　公平考核、促进销售 　　借助Guru eChannel平台，东阿阿胶能够准确地采集渠道一线数据，建立促进产品流向最终消费者的考核、激励制度，提高销售人员的积极性，增强销售力，最终达成可持续发展的销售体系。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办