创业企业训练(第四天)_颜红宝.docVIP

颜红宝 教育部十一五规划导图思维训练课题组组长、教练 全球模拟公司中国中心 (劳动部) 创业实训师、辅导师 中国微创企业联盟培训师、教练 诺可金教育战略规划师、首席培训师 Youth — NBP中小学生思维训练体系 Youth — Team MARK 动感课堂体系 大学生就业训练 — 职场冷观思维体系 Youth — TTT 培训师培训体系 微创企业兵法 13 篇体系 企业盈利构成体系、商业模式 3.0 图版训练 创业企业训练（第四天） 无锡 颜红宝 9、第四天 ■■============================================================== 理论：销售模式、营销模式、市场模式、80/20、帕雷托图、客户价值主张、客户管理、渠道平台共享、盈利点设计、资金规划、销售预测、销售管理（目标管理、进程管理、合同要素、绩效考核、PK系统）、销售技巧（FAB、SPIN） 游戏：牌塔（团队意见处理、协作及市场观察） 绘图：客户意见处理帕雷托图、业务系统（盈利点）图、本企业支付矩阵图、资金规划图表 课后：明天理论预习、报销管理办法、绩效薪酬体系及工资模板、销售奖励机制 10、第四天——客户意见处理帕雷托图模板 画图步骤：1.设计调查样卷进行抽样调查； 2.统计调查结果并进行归类； 3.将归类因素从高到低进行排列； 4.绘图；5.画出80/20因素竖直分界虚线； 6.在图下写出解决方案 11、第四天——业务系统（盈利点）图模板 　　画出业务系统图后，用“三角旗”标出盈利点的地方，用“圆点”标出免费的地方，用“三角形”标出成本的地方 12、第四天——支付矩阵图模板 　　画出矩阵图后，分析本企业是属于哪一个板块，将对应板块涂成阴影 13、第四天——资金规划图表模板 　　用图表的形式呈现，分两大块资金来源与资金使用，资金来源包括自有、拆借、贷款、融资、扶持五个方面，资金使用包括开办资金、流动资金、风险备用、利益分配四个方面  49、第四天 —— 销售模式 销售是是如何把产品卖给客户的一个行为过程。 按介质分：面对面、网络、电话、传真、转介绍、会议 销售十八：服务式、体验式、顾问式、教育式、专家式、知识式、情感式、差异化、比较式、实验式、直接式、探讨式、提问式、习惯式、关系式、影像式、梦想式、展示式 50、第四天 —— 营销模式 营销是如何构建产品到客户的通路、如何营造销售环境吸引客户的策略规划。 构建基础：市场细分导向、客户资源导向 按介质分：直销、代销、经销、网络、招商、数据库营销 51、第四天 —— 市场模式 指企业品牌建设、市场启动、市场宣传、形象确立等方面的操作方式及操作渠道 52、第四天 —— 客户服务1 【80/20法则】 集中精力抓住主要的、核心的问题所在 【帕雷托图】 53、第四天 —— 客户服务2 【客户价值主张】客户发挥的作用、客户带来的利益、客户所想表现及表达的内容 54、第四天 —— 客户服务3 【客户管理（CRM）】核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。 它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，要求企业从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移 主要包含七个主要方面(简称7P)： 55、第四天 —— 客户服务4 【客户管理7P】 客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等； 客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等； 客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等； 客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额； 客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等； 客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等； 客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。 56、第四天 —— 渠道平台共享 先纵深后横向，在不影响自己销售与客户的情况下给其他商家切入共享，顺便自己挣点钱，以获得资源充分利用及利益最大化。 57、第四天 —— 盈利点设计1 【业务系统图解】 58、第四天 —— 盈利点设计2 【利润渠道】主营业务、增值服务、第三方 【利润形式】进场费、停车费、过路费 59、第四天 —— 盈利点设计3 【支付矩阵】横轴企业收入、纵轴企业成本 60、第四天 —