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推销学专业技能训练报告 2012------2013学年第二学期 姓 名 李先锋 专业班级 市营1001 学 号 0810100212 指导老师 赵春霞 推销学技能训练总结 刘一秒视频学习总结 本来打算每天晚上看一个刘一秒的视频，结果实习回来太累了，就集中看了，不过这样也好，有一种看电视剧的感觉。6个小时的视频，用了近10个小时才看完，因为很多时候会暂停思考或者记笔记。 看第一个视频的时候是在第一天下班回来，感觉刘一秒就跟一演小品的似的，没有一点大老板的样。因为最近一直在看翟鸿燊的视频，乍一看刘一秒的感觉好像讲的不怎么样。不过后来两天集中看完之后，发现越看越心惊。翟鸿燊用中国传统文化解析营销固然成功，而且我感觉是自称体系的，但是刘一秒讲的东西更加实用，他会告诉你遇到什么情况怎么办。如果说翟鸿燊偏重以道驭术中的“道”，那么刘一秒就着重在讲“术”。 如果说看完刘一秒这六个小时的视频后有什么感受，我只能说他果然成功的摧残了我。造成这种结果的原因我感觉只有一个，也正是他视频最后所强调的，就是两个字——“用心”。我们遇到一种情况根本就没有深入的想，而他深入的想了，所以他成功了。就像罗永浩借鉴某个外国人说的那句话“只有偏执狂才他妈的能成功”。所以我感觉其他的感受可能都不值一提，只要记住“用心”这两个字，时时刻刻都能有新的感受。下面是我看这个视频的时候潦草的记了一些东西，呈现出来，第一个说明我看了并且没有白看，第二个我记下它来经常看可能会“用我的心”发现更多不一样的东西。 笔记以及感悟 一定要有激情有活力 生存最重要的能力 销售能力 目的性太强不好 刘德华 花三百块钱值 真皮上场 张学友 英文歌 粤语 财富来自于认识你的人和你认识的人 我们说好只有一个目的：让对方行动 赚取财富的能力：销售 租音响 分期付款 第一个 换名片策略：名片后面记下时间地点事件 写上他的言行对你的影响 他当时的问题 你好打扰了 不要说 攻心销售：1、相信自我之心 2、相信顾客相信我之心 3、相信产品之心 4、相信顾客现在就需要之心 5、相信顾客使用产品后会感激你之心 如果不方便就算了不要说 立刻成交理论 谢绝推销：看错了，以为谢谢推销呢 赶紧给我滚：呵呵，我刚从别人这滚这来 顾客说忙完给你打电话：忙，那我等你呗 因为我知道张总我有时间找你，你没时间拒绝我，今天买了算了，我一有时间就过来 所有的业务员都死于顾客的情绪 360行：倒数第一三陪，倒数第二保安，倒数第三业务员 认为自己不适合做销售，不适合跟别人打交道就等于认为自己不适合过好生活 相信自我之心： 1、当顾客拒绝完你，骂完你，他已经忘了，是你自己还记得并依此摧残自己2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险：拜访就没有危险3、转换恐惧4、只要我不放弃，你永远拒绝不了我（写名片上） 老板撕碎了名片，再拿一张呗 你真客气，你名片都没给我撕碎 出丑才会成长，成长就会出丑 讲话讲两三句别人没讲过的话 别来烦我：发火了——顾客不会因为你发火，你成为情绪的牺牲品 以前表示：被拒绝 化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好，心情平静 需要时给你打电话：态度好 以前表示：被拒绝 化解恐惧：表示顾客现在正忙 我不需要：不冷不热——我送给你要不要，要就表示需要 以前表示：被拒绝 化解恐惧：顾客不了解产品 优秀员工就是天天打电话烦你的人，让你最后不想被烦最后成交的人 相信顾客相信我之心： 1、价值观同步2、顾客的人格模式和购买模式3、问的模式4、听5、说 价值观同步：顾客的购买价值观：顾客购买产品时对他很重要的参照点 只要顾客说行了我自己看看，就说明没讲到他想听的，已经气到他了，再问他就要走了 想买西装吗，我看看；想看看西装吗，我想买。 卖房子： 您好，想看看房子吗？是。看了很多吧？是。话费很多时间和精力吧？可不是怎么地。那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子卖十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里不适合你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘，这样会节省你很多时间和精力。 看一个人先问还是先说，先问的人才有智慧。一个平时不讲废话的人肯定不错。 如何找到顾客的价值观：1、你想看看xx产品吧？2、也曾经看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你。5我做这个行业十年了，现在让我了解一下你的需求，如果这里不适合我介绍适合你去的地方。6、我介绍你到其他地方对我没任何好处。7、提前把我们自己的产品卖点列好（别标数字）8、然后让顾客自己选最在乎的