市场营销 个卷一.docxVIP

市场营销卷一单ABDCC BDAAD CDBCC BABCB多ABD ABC ABC BCDE ABC判√×××√×××××简答比较推销观念和营销观念。答：①出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。②中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。③手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。④目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。举例说明市场细分的标准答：①地理细分，按消费者所在的地理位置及其他地理变量来划分消费者市场。例如北方冷而干燥，把毛毯等挂在墙上显得温馨暖和，南方则挂不出这种效果，所以挂毯厂商主要拟定消费群体为北方人。②人口细分，按照人口特征变量细分消费者市场，包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收人、职业、教育、种族、国籍、宗教等因素。例如雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；艾维达质优价高适合于新生代。各品牌根据不同的年龄群体对消费者市场进行细分。③心理细分，按照消费者的心理特征和生活方式上的差异来细分。例如消费者对流行服饰的式样及实用程度追求不同，一些人偏向于购买休闲类服饰，一些人倾向购买时尚类服饰。④行为细分，企业根据消费者购买或使用某产品的时机、消费者所追求的利益、对商品的使用频率、使用场合、使用时间、忠诚度等来细分消费者市场。例如企业对持不同态度的消费者采取不同的营销策略，那些对产品不感兴趣的消费者群体大量使用广告媒体宣传来使其转变为感兴趣的消费者。产品的整体概念是什么？按三层次论来说，举例说明各层次。答：产品的整体概念指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。①核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益。如买化妆品，客户表面上讲的是化妆品的名字，其实她买的是美丽，美丽才是她的核心。②有形产品如冰箱，有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。③附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。折扣定价策略的类型有哪些？答：①现金折扣，②数量折扣，③功能折扣，④季节折扣，⑤让价策略什么是渠道的宽度？渠道宽度策略有哪些？答：渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。包括①密集分销，②选择分销，③独家分销。论述目标市场的五种模式及目标市场策略，并举例说明。答：⑴目标市场的五种模式①市场集中化(M1，P2)②选择专业化(M1，P2)(M2，P3)(M3，P1)③产品专业化(M1，P2)(M2，P2)(M3，P2)④市场专业化(M1，P1)(M1，P2)(M1，P3)⑤市场全面化(全部)M=市场（水平X），P=产品（垂直Y）画图⑵①无差异性市场策略，采用此种策略时，企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不管差异点。它试图仅推出一种产品，以单一的营销策略来满足购买群体中绝大多数人的需求。如某汽车厂生产4 吨载重汽车，以一种车型、一种颜色、一个价格行销全国，无论企业或机关、城市或农村，都无例外。②差异性市场策略，采用此种策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差别，占领每一个细分市场，从而获得大销量。例如，过去的美国雪佛莱汽车只是单一形式的低价品种，以一种规格型号卖给所有的顾客，现已有多种形式、多样车体及一系列新型品种，价格与特征也各有不同，以满足不同细分市场的需要。③集中性市场营销，是选择一个或少数子市场为目标，这使得企业可集中采用一种营销手段，服务于该市场。例如生产助听器的企业专门针对听力困难的消费群体进行服务。案例1联通CDMA①目标市场定位相关问题②目标市场选择③如何进行市场细分，市场细分的影响因素④促销及促销组合策略相关问题答：1）目标市场定位相关问题。①目的：企业为了是自己生产或销售的产品获得稳定的销路，就要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。②依据：产品特色定位、顾客利益定位、使用者定位、使用场合定位、竞争定位。③方法：初次定位、重新定位、对峙定位、避强定位2）目标市场策略相关问题。①无差异营销的理论基础是成本的经济性。②差异性营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。③集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。三种目标市场策略各有利弊，企业应综合考虑：企业资源或实力；产品的同质性；市场同质性；产品所处生命周期的不同阶段；竞争者的市场营销策略；以及竞争者的数目等多方面因素予以决定。3）