市场营销专业推销技术试x卷b.docVIP

推销技术期末考试试卷 （B卷） 一、单项选择题（15×1分=15分） 1、推销由推销人员、推销对象和（ ）三个基本要素组成。 A顾客 B推销客体 C劳务 D产品 2、现代推销观念的核心是（ ） A以企业为中心 B以顾客为中心 C以服务为中心 D以利益为中心 3、以下哪种类型的推销人员是企业理想的推销人员（ ） A顾客导向型 B强销导向型 C寻求答案型 D解决问题型 4、推销人员在推销中靠（ ）吸引顾客。 A产品质量 B产品利益 C产品特点 D个人魅力 5、FABE产品利益分析法，包括（ ）、优点、利益、证据四要素。 A特点 B质量 C功能 D效果 6、2003年，广西奇丽公司在中央电视台和上海、广东等卫视台大量投放广告，迅速建立起田七产品的经销商队伍，这种寻找顾客的方法是（ ）` A介绍寻找法 B广告吸引法 C个人观察法 D普遍寻找法 7、当你的产品极具特色、精美轻巧、品质优良时，最适合采用以下哪种方法去接近顾客（ ） A好奇接近法 B产品接近法 C问题接近法 D求教接近法 8、当你推销一种操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，采用（ ）来说服顾客 A产品演示法 B文字、图片演示法 C明星提示法 D间接介绍法 9、当你面对的是比较含蓄的顾客时，最好采用（ ） A明星提示法 B直接介绍法 C间接介绍法 D逻辑提示法 10、顾客认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的不是顾客所要购买的产品，这种异议是（ ） A人员异议 B产品异议 C时间异议 D服务异议 11、推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法是（ ） A直接否定法 B间接否定法 C忽视法 D太极法 12、为了减轻顾客的心理压力，帮助顾客忙下定决心，推销人员可采取化整为零的方法，将整体的全部决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，最后再综合整体，以促成成交。这种方法叫做（ ） A异议成交法 B从众成交法 C小点成交法 D优惠成交法 13、美国施乐公司推出第一台复印机时，由于价格昂贵，所以少有顾客购买。公司作出一个决定：复印机免费提供给顾客使用一周，顾客只需付像墨盒一类耗材的费用。大多数顾客在不到一周的时间就花钱买下了。因为他们发现使用复印机大大提高了他们的办公效率，他们再也离不开它了。这种方法叫做（ ） A选择成交法 B试用成交法 C假定成交法 D异议成交法 14、在不管成交与否的条件下，顾客仍有疑问时，推销人员就假定顾客已接受建议而直接要求其购买的一种成交方法叫做（ ） A异议成交法 B从众成交法 C假定成交法 D优惠成交法 15、售后服务的竞争是（ ） A第一次竞争 B第二次竞争 C第三次竞争 D第四次竞争 二、多项选择题（15×2分=30分） 1、推销的基本特征有（ ） A多样性 B双重性 C互动性 D复杂性 E主动性 2、以下属于顾客方格中顾客类型的有（ ） A顾客导向型 B软心肠型 C寻求答案型 D事不关己型 3、推销人员带给顾客的利益包括（） A产品利益 B企业利益 C差别利益 D质量利益 4、评估顾客主要是对顾客的（ ）进行审查 A购买需求 B购买支付能力 C购买习惯 D购买决策权 5、准顾客的类型有（ ） A企业顾客 B中间商顾客 C终端顾客 D国家机构顾客 6、可供推销对象选择的访问地点有（ ） A工作地点 B居住地点 C社交场所 D公共场所 7、推销洽谈的目的包括（ ） A准确找出顾客的真正需求 B向顾客介绍情况传递信息 C诱发顾客的购买动机 D有效促使顾客采取购买行为 8、推销洽谈的内容包括（ ） A商品的品质、数量 B与价格、销售服务的有关内容 C顾客获得的利益 D保证条款 9、顾客异议的主要类型（ ） A价格异议 B真异议 C假异议 D隐藏的异议 E时间异议 10、顾客异议处理的时机有（ ） A合并处理顾客异议 B立即回答异议 C在顾客将要提出异议之前回答 D稍后回答顾客的异议 E对顾客某些异议不予回