市外办事处业务管t理流程.docVIP

上海烟草集团有限责任公司 市场营销中心 办事处主要业务流程 目 录 前言 3 1. 组织架构和职责 4 1.1 组织架构 4 1.2 基本职能 4 1.3 办事处人员的职责分工 5 2. 主要业务流程 5 2.1.营销策划 5 2.2.市场跟踪 6 2.3.信息收集 6 2.4.市场分析 6 2.5.市场预测 8 2.6.意向及合同洽谈 8 2.7.客户服务 9 2.8.宣传促销 9 2.9.季（年）度总结 9  前言 为了更好地摸清全国市场的情况，服务好各地的商业公司。围绕“立足京津沪市场、巩固传统重点市场、开拓北方市场、服务全国市场”的市外营销策略，在重点市场和北方市场加紧办事处、工作站的设立，使之发挥在市外营销中的战斗堡垒作用。 制定《市场营销中心市外办事处主要业务流程》（以下简称《流程》）旨在明确办事处的工作职责、日常业务的操作过程。指导办事处的营销人员开展日常工作，为办事处的推广总结一套方法。 本《流程》对于由上海烟草集团有限责任公司市场营销中心组织成立的市外办事处均适用，所涉及的办事处的营销人员必须按照规定的业务流程开展日常工作。  组织架构和职责 组织架构 市外营销业务在集团公司市场营销中心领导下设立大区办事处（下简称办事处），办事处受经理室直接领导，执行经理室的决策。 办事处下设工作站负责管理、指导工作站日常工作展开。 区域市场部对办事处进行督导、考核。 基本职能 负责办事处区域市场的营销策划以及营销策划执行工作。 负责承担集团产品在办事处区域市场的销售任务,确保市场目标销量的完成。 负责集团产品在办事处区域市场的价格维护工作,确保集团产品的价格稳定。 负责集团的品牌培育工作,完成办事处区域市场的新品培育目标。 负责集团产品在办事处区域市场的需求识别、定单收集、市场调控和客户沟通工作。 负责集团产品的市场跟踪调研、分析研判和预测工作，收集分销、零售、消费者信息，掌握市场表现。 负责相关品牌的研究、分析工作，掌握竞争态势，提高竞争力。 负责客户沟通和客户服务工作，全面提高办事处区域市场的客户满意度。 负责零售终端维护工作，完成重点客户的产品铺市、终端陈列、信息互通。 负责下设工作站的管理，以及对营销大区营销人员的管理、考核。 负责收集集团品牌的各类经营信息、竞争产品状况、公司情况。 办事处人员的职责分工 办事处（副）主任 在市场营销中心分管经理的领导下，落实集团公司有关市场发展的战略发展规划，开展区域市场的卷烟营销活动包括市场策划、市场跟踪、市场分析、市场预测、市场调控和客户服务确保区域市场营销活动的正常开展，完成区域市场所承担的方针目标。同时承担办事处的日常管理。 市场主管 在办事处主任的领导下，落实办事处市场发展的战略发展规划，开展区域市场所辖客户的市场策划、市场跟踪、市场分析、市场预测、市场调控和客户服务（主要侧重分销商层面）确保区域客户营销活动的正常开展，完成办事处所承担的方针目标。 客户经理 在办事处主任的领导下，落实落实办事处市场发展的战略发展规划，开展区域市场所辖客户市场跟踪、市场分析、市场预测和客户服务（主要侧重零售商层面），确保区域客户营销活动的正常开展，完成办事处所承担的方针目标。 主要业务流程 2.1.营销策划 办事处每年年末根据市场走访情况、集团品牌的市场表现制定下一年度区域营销策划书； 区域营销策划书主要明确集团产品在所负责的区域的年度销量目标、份额目标、价格目标以及各品牌的投放节奏、宣传促销计划、市场及客户拜访计划。同时将年度目标进行季度分解，形成季度营销策划； 办事处制定的营销策划书先报区域市场部审批，区域市场部可根据集团公司总体生产、销售及市场发展情况对营销策划书进行调整； 营销策划书经区域市场部调整，报市场营销中心经理室审批通过后，成为全年办事处营销工作纲要严格执行。 2.2.市场跟踪 办事处的营销人员需要对所负责区域的集团产品的销售情况进行跟踪； 市场跟踪基本分为对分销渠道的跟踪和对零售终端的跟踪； 分销渠道跟踪主要关注相关区域的经营概况、销售政策、网建情况以及客户的需求等； 零售终端跟踪主要关注集团产品在当地终端的一次批量、销量、库存、零售价格、集市价格以及竞争品牌的市场表现等； 办事处定期开展市场跟踪工作并做好记录； 办事处定期按要求将市场跟踪的情况汇总并上报区域市场部和经理室。 2.3.信息收集 办事处定期收集区域重点客户的经营概况、销售政策、网建情况、客户的需求以及一次批销量、连续的访销周期销量、铺点面和阶段性同档次产品销售等信息，并每半年上报一次区域市场部； 办事处每月收集公司进销存分销数据，每月5日前报区域市场部，重点公司、重点牌号可细化至半月收集1次； 办事处每月根据市场重要性等级及客户配合程度（设想10%的签约客户），收集一定的