返招商实施4前的筹备工作.docVIP

招商实施前的筹备工作 招商实施前的筹备工作分为三大部分：一是市场调查，包括调研策划、调研计划、调查实施、形成报告；二是招商准备工作，包括业态规划的确定、招商政策及租金方案、招商工作安排、编制招商方案；三是招商工作的组织与实施，包括品牌落位、意向客户的管理、合同签订、合同管理、合作条件变更、招商推广活动的组织、考察活动。本部分从市场调查与规划定位、租金方案与租赁政策、招商优惠政策、招商方案（营销、推广）和品牌落位图5大方面介绍招商前期的筹备工作。 市场调查与规划定位 市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：了解市场、明确定位、筹备招商。主要内容包括：项目商圈调查；网点及竞争对手调查；项目SW分析：优势分析（品牌优势、餐饮优势、时间优势、市场需求），劣势分析（商业氛围、消费力、区位、竞争者、租金、百货）；目标客户调查，包括客户分类、客户名单收集、基础信息调查、目标客户分配。 招商的规划定位应遵循的三大原则： 应遵守项目整体定位； 应符合项目市场目标； 应遵守匹配性与特色性。规划的主要内容：明确楼层主题、明确业态配比、明确目标客层、明确商家配比。 租金方案与租赁政策 租金的设定需要通过多个方面的调研和分析对比后得出，租金体系设计主要从租金定价方法、基准价格设定和收费体系来设定。其调研的对象有：项目周边各大商圈租金水平分析、当地商业物业管理服务收费标准、本项目租金水平分析（通过租金水平类比法、以保本保利定价法来分析），然后结合本项目定位与特色来确定租金价格和招商租赁政策。 惯用的招商优惠政策 对于一些特别需要引进的商家（如：主力店、品牌店等），一般都会有一些惯用的优惠政策： 1. 免租期（包含装修期）：一般免租期按月计算，从1-36个月不等，根据商家要求、项目情况及谈判结果制定； 2. 租金标准：租金优惠主要体现在分阶段制定不同的租金标准，或给予商家低于正常市值的租金价格，其水平由双方共同谈判制定； 3. 租金支付时间及方式：租金支付时间有按月、季度、年度等，支付方式有现金、支票、转帐、营业额保底提成、流水提成等多种方式，根据商家的特点和谈判的情况进行制定； 4. 其他补贴：对于一些项目培育期过长，而商家无法正常经营的商业项目，一般开发商对商家会采取一种保底营业额补贴的方式，让商家能够基本保本营业； 5. 装修、设备设施：有些大型主力店会对开发商提出，由开发商承担部分装修和设施设备等方面的要求，这些条件最终也是由双方共同谈判协商； 6. 其他：对于一些特殊项目，还有些开发商会直接采取加盟的方式，成立专门的经营公司，加盟品牌自行经营，或与商家共同经营（对于操作特别困难的商业项目，一般采取此种方式的比较多）。 招商方案（营销、推广） 一个有效的项目招商方案，必须从产品、招商思路、营销包装、全力推广四大方面去制定详细的执行方法。 一、产品分析：优化产品，建立合理的产品分隔模式，锁定合理的营销推广阶段，将对销售起到极大的促进作用。 二、招商思路工作计划：主要从商业分区与业态定位、招商策略（价格策略、营销包装策略）两大方面来制定。作为销售的辅线，良好的招商蓄势，对于销售将起到相辅相成的作用。 三、营销推广工作计划：主要包括营销策略、策划/包装策略、营销节点、合作方案四大方面。良好的营销策略将使品牌与产品的价值得到提升，并提高项目的竞争力，确立项目的独立性；在基础推广的氛围营销基础上，有针对性地在目标客户群中引爆，释放准客户。 参考文献：招商市场调研基础培训手册 荣新集团：两江国际招商可行性市场调查预案（143页） 武汉经开万达广场招商前期定位及市场调研(67页） 租金方案与招商政策 商业地产招商实战之租金水平与业态规划（42页） 重庆环球金融中心项目招商政策初案 2012年合肥银都商业广场项目招商政策 安徽省中恒第一国际城总体价值建立及招商销售政策（165页） 国际STREET MALL招商执行推广方案（56P） 昆山世茂国际城营销、招商整合方案（35页） 常州吾悦生活广场招商推广方案 2013成都中西食品城招商启动期推广方案(9页） 广东佛山南海万科广场招商手册以及品牌落位图 2013无锡百联奥特莱斯品牌落位图 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定