字旅游市场营销管理重点.docVIP

不同需求状态下营销管理任务 一、否定需求与开导性营销 二、无需求与刺激性营销 三、潜在需求与开发性营销 四、下降需求与扭转性营销 五、不规则需求与同步性营销 六、充分需求与维持性营销 七、超饱和需求与低营销 八、不健康需求与破坏性营销 旅游购买行为按旅游目的划分 （一）休闲、娱乐、度假型旅游购买行为 （二）商务、专业访问型旅游购买行为 （三）健康、医疗旅游型旅游购买行为 （四）探亲访友旅游型旅游购买行为 （五）宗教旅游型旅游购买行为 （六）其它类型旅游购买 旅游购买决策过程 （一）认识需求 （二）收集信息1.个人来源渠道2.商业信息来源渠道3.公共来源渠道4.经验来源渠道 （三）评估判断1.理想产品评估模式2.最低接受评估模式3.重点评估模式4.逐项评估模式 （四）购买决策 1、别人态度2、意外情况 （五）购后行为 组织机构的旅游购买过程 （一）问题识别 （二）需要的说明 （三）寻找旅游供应商 （四）选择旅游供应商 （五）购后评估 旅游中间商购买的特点 （一）为了转卖而购买（或代理） （二）购买数量大、专业性强 （三）团体决策 （四）购买或代理灵活性强 （五）对产品的需求属于派生性需求 旅游市场细分程序 （一）选择所研究的旅游市场范围 （二）找出所研究的旅游市场范围内的潜在需求 （三）确定细分市场的标准 （四）移去全部旅游者的共性化需求 （五）找出各旅游者群的不同需求 （六）分析可能存在的细分市场 （七）为各细分市场命名 （八）评估各细分市场潜力和规模 选择目标旅游市场策略要考虑的因素 1、旅游企业资源状况 2、旅游产品特点 3、旅游产品所处经济生命周期 4、市场特点 5、同行竞争策略 目标旅游市场定位策略 （一）根据旅游产品的特色定位 （二）按提供给目标旅游者特定利益定位 （三）按特定的使用时机定位 （四）寻找旅游市场空档定位 （五）旅游企业的CIS定位 （六）旅游企业的CS定位1.MS—“心”系游客2.BS—“行”为顾客3.VS-“容”悦游客 旅游产品特点 (一) 无形性 （二）综合性 (三) 生产和消费同步性 （四）不可转移性 （五）不可贮存性 （六）很强的替代性 旅游产品组合技巧 （一）时间安排合理性 （二）空间安排的科学性 （三）适应需求的针对性 （四）所选交通工具的便捷性和舒适性 （五）部分旅游项目的参与性 开发饭店新产品的一般程序 （一）搜集创意 （二）筛选构思 （三）形成新产品概念并进行测试 （四）拟定饭店新产品营销计划 （五）商业分析 （六）试制 （七）市场试销 （八）正式投放市场 旅游产品品牌作用 （一）表明旅游产品内在属性 （二）表明旅游产品品质 （三）象征利益 （四）代表旅游产品价值 （五）维护拥有者权益 旅游产品价格影响因素 一、可控因素 （一）成本因素 （二）营销目标1.以扩大市场占有率为目标2.以取得最大利润为目标3.以求生存为目标 （三）旅游产品品质与特性 （四）非价格竞争策略 二、影响价格决策的非可控因素 （一）旅游市场需求 （二）宏观经济状况 1、经济景气状况2、物价因素3、汇率因素 （三）法律法规因素 旅游产品价格决策的程序★ 一、确定定价目标 二、测定需求量 三、量本利分析（一）保本点与保利分析（二）边际分析 四、分析竞争者价格及产品 五、选择定价方法 六、确定最终价格 旅游营销渠道的功能 （一）简化交易程序功能 （二）配套功能 （三）信息反馈功能 （四）促销与销售功能 （五）风险功能 对旅游中间商的评估 （一）目标市场适应性评估 （二）实力与规模评估 （三）信誉评估 （四）费用评估 最佳营销渠道标志 （一）带给旅游购买者便捷性 （二）费用省而效益高 （三）各环节衔接紧密且幅射能力强 （四）合作意愿良好且配套全面 旅游营销沟通与促销系统的构建★ （一）明确目标受众 （二）确定所要达成的目标 （三）拟定旅游信息 （四）选择信息传播媒体 （五）沟通反馈 （六）编制促销预算 1.量入为出法2.销售百分比法3.竞争对等法4.目标任务法 （七）沟通与促销组合策略 （八）对旅游信息沟通的管理 旅游营销推广的作用 （一）有利于加速饭店产品进入市场的进程 （二）有利于诱导重复购买 （三）有利于增加饭店产品销售 （四）有利于更好地应对竞争 （五）带动关联饭店产品销售 饭店人员推销步骤 （一）锁定潜在客户 （二）访问前准备 （三）接近客户的方法 （四）讲解与示范 （五）应对异议 （六）达成交易 （七）客户追踪 【论述题】重中之重 一、旅游产品经济生命周期不同阶段的特点与营销对策 二、旅游广告决策 （一）旅游广告目标决策 （二）旅游广告预算决策 （三）旅游广告信息决策 （四）旅游广告策略 1、从旅游市场角度出发的广告策略 2、从饭店产品角度出发的广告策略 3、针对旅游者心理的广告策