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如何向客户介绍产品 余平 内容大纲:一个中心,两个基本点 一 介绍利益打动客户,是产品销售的中心原则. 二 体验感觉,是客户购买的重要基本点. 三 适度推销,是达成交易的重要基本点. 四 总结. 引子： 为什么要向客户介绍产品？ 一 利益打动客户,是产品介绍的中心原则 用利益打动客户，是说服客户实现销售的中心原则: 无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，销售人员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。 案例: 销售工程师:当您考虑购买新车的时候,您最在意的是什么?(找需求) 顾客:我们经常全家在周末的时候出去,所以可能需要一个空间的车子.(通过提问,确认客户的需求) 销售工程师:您说的真对,全家出游,车内的空间的确非常重要.(对于顾客的需求给予肯定) 销售工程师:我们这款全新的大捷龙有很大的车内空间.事实上,至少可以坐下8人,即使您的女儿也会感到安全,舒适的,因为安全带是可以根据乘客来上下调整的.就算您要携带很多行李也没有问题,后面的行李箱的空间大小还是可以调整的,那怕是将您同事带上出游都没有问题. 小结: 销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通.不断地给客户以肯定,不断地向客户传递产品的价值,这是销售任何产品的核心,高手销售的是利益,性能不是自动销售出去的,将性能转化为利益才是销售人员应该追求的最高境界. 利益点: 1、帮助企业获得专业的市场动态变化,指导企业生产销售. 2、帮助企业降低陌生客户成交存在的风险. 3、帮助企业解决买卖信息的发布,获得成交的机会. 4、大量买卖信息,满足企业的搜索查询. 5、操作简单,帮助企业即时洽谈潜在客户. 收获: 销售高手总是在寻找客户关心的产品性能,而且及时、准确地将产品性能通过利益的手法介绍出来，并且使用比喻、描述等方法来强化客户得到的利益，用客户的利益来强化产品的价值。 二 体验感觉,是客户购买的重要基本点 在产品介绍过程中，客户对产品感知非常重要。传统行业里客户通过有形的产品接触，对产品的本身有个初步感觉，网络产品特殊性，需要销售人员用语言来描述产品功能及特点，让客户有个感知的过程。 销售过程中的产品介绍有4种基本手法： 1）机械销售介绍：结构紧凑，流程清晰。 2）公式化介绍：半结构化，需要销售人员的高度销售动机。 ３）需求满足的介绍：无具体的结构和流程． ４）解决问题的销售介绍：完全客户化的销售介绍 １）机械销售介绍 潜在客户的需求直接来源于产品，通过产品外表就可以直接刺激潜在客户的购买动机．这些潜在客户一般都已经充分的了解产品，销售人员需要表现出充分的自信，按照流程，结构化地强调产品主要的独到之处． 例：客户来电话咨询产品 2）公式化介绍 常见于大规模产品促销．主要依据是，潜在客户在看待产品上都是类同的，只要提供标准的，统一的流程，就可以顺利完成销售． 例：展会和公司举行的销售会上 ３）需求满足的介绍 没有具体的流程可以遵从，也没有具体的结构可以按部就班，属于灵活的，具有高度创新要求的产品介绍展示形式．他是由销售人员向潜在客户提问作为开始，并在满足客户需求时结束产品介绍．这里需要销售人员和客户建立一需求的过程，尤其是让客户自我意识到需求的过程，以及这些需求得到满足的不同方法和标准的过程． 例：主动联系陌生客户 ４）解决问题的产品销售介绍 分为两个步骤： 第一个步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的、具有针对性的个性化解决方案。 第二步骤，由客户意识到你——作为一名销售人员才是他的困难的解决人，也是最了解他的人。 例：客户介绍的客户 小结： 1）满足客户的需要，有针对性地介绍那些迎合客户需要的利益。 2）用形象化、具体化、生动化的方式来介绍性能。 三 适度推销,是达成交易的重要基本 在中国国内产品销售中有两个倾向：一个倾向是产品不愁卖，由于一些产品生产能力还无法完全满足市场，属于卖方市场；另一个倾向就是产品不好卖，因此，销售人员看到有潜在的客户，就努力使出浑身解数，给客户施加压力，诱惑客户来促成交易完成。 两种销售区别： 1）顾问型销售重视的是客户关系，通过建立长久的、牢固的客户关系来实现企业的成长。 2）压力销售主要是将销售目的和精力集中在完成一次交易上。 区别：顾问型销售看起来并一定是交易过程，但是，由于长期关系的建立有可能完成多个交易。而压力销售方式可以完成一次交易，交易的开始就是客户关系的结束。 两种方式对照表： 问：记住了产品的优秀性能之后，我们应该向客户介绍那些性能？那些性能对于客户来说是重要的呢？ 答：产品知识非常重要，不了解产品就不可能销售任何东西．但是，不能一股脑地将产品特色都推给客