服装销售经典案例分取析.docVIP

服装销售经典案例分析 如何做好服装营销——以下是服装市场营销要素分析　1.生活水平低质时期的服装观念是： r% @% j, U9 c6 {3 e. w! o6 n2 G3 g$ _0 U- r　　①服装是护体之物； , y7 r* y1 u: b9 A- J4 L# r- w) H9 m; D/ F7 H$ | n/ a @　　②服装是遮羞之物 # ~% T: H Z3 N- j$ c$ r# `4 q! T. E7 i3 b* c　　③服装是生活习惯和风俗； C, c% ^8 P4 T( L% X/ o+ ^ x `0 t! @; s9 M! H: E　　④服装是社会规范的需要。 X8 S0 T) d1 f. v7 X! l# s* I6 @: q$ z4 t　　2.生活水平高质时期的服装观念是： ??c u) J$ p/ _9 [ R/①服装是生活快乐之物； ( Q$ O% z2 A @ T0 F9 e; y* ?4 @1 ]! B, ?) I0 k0 {　　②服装是机能活动之物； # }8 Z, [6 ~, ~; c7 c( A: V+ m/ j/ K$ c I- v　　③服装是心理满足之物；  [/ S- M8 H??H; X$ {7 S A z??x U$ x8 ] F. t( { q2 e??~　　④服装是社会流行要求之物。 , O K3 ^ V o# l @ {8 @　二、实际消费需求的产生 - S6 H2 u; ?$ l8 g??D! z# L! X- ]3 U$ j5 |5 [! [! V　　消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。 4 \/ s6 p3 `5 P( J3 V9 |3 c/ o6 \# g5 C% ^$ X1 _　　三、服装流行的特点  D1 s/ W( ~ x1 l L( ] F7 X ^5 A! n2 D??Q( W) d9 G* b　　1.新颖性 8 I1 k7 d, N, M Y4 ?. R7 ? G5 |3 \3 \* O x( j( J$ @2 j s$ w　　这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。 b8 Z( v, W( g N字串1 ; Q2 C h6 R m! t ^% P; 　　2.短时性 , v??W; |/ k% y0 z) I　　“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 $ t) b: x) S??X$ O! m. L$ y7　　3.普及性 ) a- e2 Q1 a8 a( `, Y5 I7 u. u% ]6 e j4 |, ^) s　　一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。 - j5 p w$ F2 T) J1 Y0 @8 j4 D　　4.周期性 $ J5 A6 |/ W3 X N6 i- A9 c6 L- _ a. W% m t　　一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。 　四、服装流行的基本规律 ) X) b% \- n6 M% P, n/ h: U% v5 X/ `$ T4 z0 G+ Q Q??{! J4 g8 R {　　经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。 ( `8 ?! b$ p8 d- I4 U, c2 nV　　一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑——极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。 字串5 7 x o r7 E) X4 v( r8 \+ _, e# g, w7 ]0 K$ T( Q　　五、服装流行的基本法则 : ]7 G