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现代超市目标市场定位决策 超级市场只有确定了目标市场，才能对商品编配、商店装滨、价格水平、促销方案 作出一致的决策。超级市场目标市场的确定从市场细分开始。 【提示】 市场细分的依据是消费者的需求差异．其核心是细分消费者而不 是细分市场。 1．细分目标市场 细分市场的角度很多，超级市场应该利用不同的变量，去研究某一种变量或几种 变量的组合，在此基础上所细分的市场能揭示出最好的商帆。纫分市场的方法有很 多，以下介绍以生活方式为主的两种细分方法。 1)消赞者细分法。 l 981年，英国调研服务公司建立了名为“SAGACITY”市场细分法，即以人的生 命周期(分为未独立、两人家庭、有孩子的家庭、晚年四个阶段)、收入(分为较高和较 低两种)、职业(分为白领和蓝领)将消费者分为16个群体，并统计出每个群体占成年 人总人口的比例，处于不同生命阶段、不同收入水平、不同职业的消费者有不同的愿 望和行为方式。 超市可以根据一个或多个纫分群体确定其目标市场。比如，可以以未独立的人 群为目标市场，选择他们需要的商品及喜爱的品牌，创造具有吸引力的购物环境和广 告；还可以以低收人家庭为目标市场，以一般性品牌为主，低成本、低价位售出商品。 2)人口细分法。 消费者的年龄结构可以分为：年轻状态是18—24岁．成熟状态是25—44岁，稳 固状态是45—64岁，退休状态是65岁以上。地理位置可以分为六大块：乡村、郊区、 市政区、闹市区、传统的郊区居住区以及不同合租房屋区， 超级市场可以对分布在不同区域的不同年龄状态的人口进行划分并统计百分 比，评估市场潜量和竞争状况，确定目标市场。分布在不同商圈内的店面也可用该方 法做出统计，依照各自情况做出相应的商品匹配、定价、促销等决策。按照欧美国家 的标准，每1万人生活社区附近配置一家大型超市比较合适，商困内家庭户数在 2000以上才设有超市。 2．确定目标市场 ·目标市场的确定主要依据消费者心理和行为分析来进行 析的关键问题有以下七个方面： (U该市场由谁组成决定购买者； (2)该市场购买什么决定购买对象； (3)该市场为何购买决定购买目的， (4)谁参与购买行为决定购买组织； (5)该市场怎样购买决定购买行动； (6)该市场何时购买决定购买时间； (7)该市场何地购买决定购买地点。 超级市场通过调查分析，勾勒出目标市场的不同消费特点，以便采取不同的市场 定位策略。以男性购物者和职业女性购物者为例。 男性购物者的特点是扇性较女性认为购物的重要性低且每次购物花费的时间 少；在购物行为上，男性信息使用(如报纸的广告、营养信息、产品更新的信息)的程 度、计划的程度(如准备购物单、预算等)以及节约的程度(使用特价、优惠券等)均较 女性低；男性每周上超市的次数有逐渐增多的趋势。由于男性购物者的增加，男性取 用的优惠券以及针对男性的广告信息就会同女性细分群体不同，因为男性对购物、计 划和节约的看法与女性不同，减价策略所起的作用会相时较小，因此，超级市场应该 设计一些迎合男性口味的包装和PoP广告。 职业女性购物者的特点是：由于职业女性的特点是时间紧和经济宽格，相对于家 庭主妇，她们每周上超市的次数、购买的数量、计划的程度、信息使用的程度以及节约 的程度都有所不同；多数职业女性认为到超市购物不是一件有趣的事情，因为职业女 性需要从超市购物中节约时间。为此，超级市场应该尽量减少她们在店内停留的 时间。 3．接近目标市场 ·超级市场在目标市场确定之后，应该定期进行市场营销调研，了解消费者对超市 您对×××超市的印象是： 离家近 口口口口口口 离家远 价格高 口口口口口口 价格低 商品质量好 口口口口口口 商品质量纠 圣洁 口口口口口口 不整洁 商品品种齐全 口口口口口口 品种有限 友好 口口口口口口 不友好 1 服务种类多 口口口口口口 服务种类叫 效率高 口口口口口口 效率低 [ 的印象，检查是否满足目标消费者。若没有满足，则应根据调查结果做调整 常使用“语意差别量表”。 超市负责调查的人员应该根据被访者回答上述问题的语意在“口”中作标记，每 个问题的回答口气决定了所作标记的位置。如对于“超市距离您家有多远”的问题． 被访者回答是“挺近的”，则应该在第三个“口”中作标记，被访者若回答是“很远”，则应该在第六个“口”中作标记。负责调研的工作人员对