旅行社产品的销售渠道.docVIP

《旅行社管理》作业 2011 —2012第一学期 题 目：旅行社产的销售渠道 本文是从销售和销售渠道两方面来写的，简略的了解下销售，着重了解销售渠道。如何选择和开创旅行社产品的销售渠道，是旅行社得到更好发展的重要体现。大多数旅行社销售渠道都是采取直销的方式，很少数建立了旅游电子商务网站(如青旅在线)，日常业务操作还停留在手工操作阶段，科技含量低，未能真正引入计算机管理，对网络营销、电视直销、商业信函，概念销售，销售渠道的整合等现代营销手段相对陌生。 一、销售的概述 （一）、销售的含义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。） 　　第二：感同客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您