化妆品终端市场启动成操作手册microsoft word 文档.docVIP

化妆品终端市场启动招商操作手册 一、营销团队管理 　　1、员工队伍培训 　　员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 　　●培训可利用的材料主要有： 　　公司《促销手册》、公司内部刊物、产品宣传单等等。 　　营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 　　●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 　　①熟知产品品种、品名、规格。 　　②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 　　③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 　　④顾客常见疑难问题解答。 　　2、激励机制 　　●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 　　①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。 　　②评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目)，以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。 　　③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴;另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。 　　3、考评管理 　　员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。 　　①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。 　　●该岗位员工应填写的表格有： 　　A、巡场记录表 　　B、卖场经营情况调查表 　　C、周/月工作计划表 　　D、促销活动评估表。 　　②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。 　　●促销员应填写的报表有： 　　A、销量周报表 　　B、盘存月报表 　　C、赠品发放核销表 　　D、顾客消费档案(以及积分卡) 　　③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。 二、销售渠道设计 　　一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作： 　　1、市场调研 　　日终端线的销售渠道主要有：百货商场(公司)及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店、直营店等。 　　市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解消费品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。 　　2、铺市计划 　　根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市(亦即销售终端网点开发)计划。 　　虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。 　　3、首批进入的目标卖场选择 　　市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 　　●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有： 　　A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。 　　B、客源组成层次以中档收入顾客为主。 　　C、全场消费品月度销售总额较大。 　　D、场内同业消费品竞争品牌数量适中。 　　E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。 　　F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。 　　G、卖场资信较好且帐期合理。 　　H、有合适的产品陈列位。 　　I、有一定的广告位空间。 三、进场业务洽谈 　　1、洽谈项目 　　首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。 　　●洽谈项目主要为： 　　A、陈列位选择 　　B、广告位选择 　　C、进场产品品种数量 　　D、促销人员安排 　　E、进场各项费用及其名目 　　F、验货及收货程序 　　G、合理损耗确认方法 　　H、帐期及结款方式 　　●其中，供应商向零售商(卖场)支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异： 　　①销售费用。包括：进场费、陈列费(柜组、货架或堆码、端头)、产