自考s市场调研与销售预测.docVIP

第一章市场调研概述 1市场调研的定义：市场调研是一系列围绕信息展开的活动，包括(1)界定所需信息，(2)设计收集信息的方法，(3)管理并实施信息收集过程，(4)进行信息的分析和处理，(5)得出调研结论，(6)支持企业决策。 2市场调研的目的是：通过提供管理决策者所需要的信息，从而把消费者和营销者联系在一起。 3市场调研的用途：（1）确定市场机会和存在的问题（2）促成，完善和评估潜在的营销活动（3）监控营销绩效（4）完善市场营销理论 4市场调研在销售管理中的作用：通过市场调研（1）销售部门可以分析需求并进行销售预测，制定销售策略，确定销售目标，制定销售方案。（2）销售经理可以合理制定销售配额，保证销售目标的实现。（3）企业可以收集有关消费者购买行为，满意度，忠诚度等资料，建立客户档案，为客户管理提供有力支撑，从而缩短销售周期和销售成本，有效的规避销售风险，寻求和扩展业务所需的新市场和新渠道（4）企业可以确定影响消费者购买决策的最重要因素（5）企业可以对销售数据进行收集和分析，为之前开展的销售活动的有效性进行评估，并为下一步销售活动提供决策依据（6）企业可以收集客户对销售人员的意见，提高对销售人员的培训效率。 5市场调研的范围：（1）市场需求调研（2）消费者行为调研（3）市场环境调研（4）市场营销组合调研（5）市场竞争调研 6市场需