销h售处上半年工作小结.doc

销售四处上半年工作小结 2011年1月，市场营销部新的销售四处成立。在公司领导的指导、关怀下，销售四处全处人员落实公司的“三勤”精神，投入到产品销售及市场开发工作中，时至6月初，销售合同超额完成半年度计划任务，创造了良好的合同业绩，但资金到款还未能达到计划指标。为实现上半年度及全年的目标任务，现对前段工作进行总结分析如下： 一、1-5月指标完成情况 1、资金到款2502.73万元，上半年度计划3191.25万元，指标完成率78.5% 2、销售合同8772.166万元，上半年度计划5087.5万元,指标完成率172.4% 3、投议标30323.9万元，上半年度计划14245万元，指标完成率212%（中标金额11525fb.166万元，中标率38%） 4、上半年度综合指标完成率113.2% 二、产品销售情况分析 1、同比去年，电厂启动锅炉项目有减少趋势，今年1-5月启动锅炉共投标项目10个，（2010年上半年为18个）中标6个，中标率60%，继续保持良好的市场竞争力，但其中燃油启动锅炉共投标5次，中标2个，市场竞争力有所下降，常见竞争对手江苏双良、天津宝成、杭州华电华源均已经开发出50t/h燃油快装炉型，并有运行业绩。从目前的销售情况分析，启动锅炉在电厂设备中并不是不受高层重视，最低价且有中介介入的克拉玛依电厂因高层的否决而未中标，我们已中标的北塘电厂、武威电厂和吴忠电厂的合同谈判进展还把握在国电集团公司领导的关注下，由此可见，启动锅炉市场下一步的销售思路，需从电厂高层，甚至是集团公司高层方面考虑，而中介代理商的选择要更加慎重。 2、国际市场业务相比去年，有大幅增长，目前已签合同4个，合同额1347万元。但初步取得的成绩并不能掩盖我们的弱点和缺陷。（1）我们国际市场项目信息渠道少 （2）由于国际市场炉型杂，技术标准、质量要求高，服务反应速度快，跟踪时间长，导致项目操作风险高、对人员素质要求高、对公司整体协调能力要求高。 针对上述主要缺点，下一步国际销售业务的开展必须对已有渠道关系的疏通与加强，对已有的单跟踪、分析，争取做到续单的可能。建立与优质出口贸易公司的合作关系，做到双方利益最大化，能长期保持合作。加强人员的综合培训、有针对性的培训、程序化的培训。针对人员、针对项目、具体分工、逐个突破，调动启动锅炉市场建立起来的关系资源逐步深入，重点做成EPC工程。 三、团队建设 四处人员较多，新人较多，半年以来，在市场部各级领导的指导、培养下，业务能力都取得了不小的进步，个个销售经理都创造了业绩，工作积极性也大大提高。 下阶段四处团队建设从如下几点开展 保证收入、团结、不搞大锅饭，按劳分配、合理调配 任务有主次、因人而异，集体协作不分家，创造业绩，以合同为重。 人员的筛选，培养有销售攻击力的精英。 下阶段，我们将总结经验、继续落实“三勤”更加扎实工作，加强资金回款的工作力度。选择重点项目精耕细作，争取签订优质合同为公司创造更大利润。 销售四处：肖凌云 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助