《如何组织好一场终端推广活动 2.docVIP

一场成功的终端推广活动是以实现“超级第一”为目标的。 所谓“超级第一”，即通过终端推广活动的重点突破实现卖场销售占比的绝对第一，销量远远超过卖场第二名。 决定一场终端推广活动成败的关键因素有哪些？ 产 品 终 端 人 平均销售理论 假设卖场有10个品牌，每个品牌有1个产品，1个展台和1名促销员，那么在其他条件不变的情况，每个品牌理论占有率应该10%； 假设其他条件不变，我们增加1个单品或1个展台或1名促销员那么我们的占有率理论上应该是18.2%； 假设其他条件不变，我们仅有的1个促销员具备以一挡十的销售水平，那么我们的占有率理论上应该是52.6%； 假设其他条件不变，我们的产品具备以一当十的利益点，那么我们的占有率理论上也应该是52.6%； 假设其他条件不变，我们的展台更接近主人流通道，可以解除更多的消费者，那么我们的占有率理论上应该超过10%。 …… 三个强势 实现“超级第一”的方法：终端三个强势 强势的产品组合 强势的终端 强势的人 决定一场终端推广活动成败的关键因素？ 产品 终端 人平均销售理论 终端三个强势： 强势的产品组合 强势的终端 强势的人 终端五大元素： 陈列 演示 利益点 解说 全员参与 当我们的产品同质化越来越严重，品牌影响力也不能再去打动顾客的时候，设计更加吸引人的利益点已经势在必行了。 怎样才能设计一个好的利益点呢？ 一个好的利益点就是给顾客一个“非买不可的理由”。 顾客需求 潜意识70% 意识15% 情景15% 美国著名的消费心理学家经研究发现人在做出一个决定的时候主要受三个方面的因素影响：潜意识、意识、情景（特别是购买符合随机性购买的产品表现的特别突出）。 例：1、购物后悔（潜意识）； 2、热卖气氛（情景）； 3、超市购物和购买服装等（潜意识和情景）； 4、介绍后不回头。 购买什么品牌无所谓 在什么地点购买无所谓 在什么时间购买无所谓 在目标人群集中的地点进行有力的推广促销 关键点一： 展台位置的选择 （人流最大化） 有效的拦截和造势 关键点二： 强势的终端 强势的产品组合 强势的人 活动主题 产品利益点 赠品利益点 活动利益点 核心利益点 辅助利益点 检验标准： 终端“三个看得见” 表达途径 陈列 演示 艺术手法 打比方 作比较 举例子 列数据 夸张 情景导入 道具的应用 科技感看得见 利益点看得见 策略看得见1、人流最大化原则 人流主通道附近 越接近主通道越好 2、最先接触原则 尽量保证能够最先接触人流 视觉信息面开阔，清晰看到全部或大部分陈列信息 3、视觉开阔原则 4、驻足空间原则 展台前应留有足够的驻足空间 5、靠一离二原则 紧盯一线品牌，借势发力 远离二、三线品牌，避免消费者误会 陈列 抵消临近品牌信息原则：对于靠近竞争品牌的区域，尽量避免与竞争对手出现相同信息 独立展示原则：有条件的地方可以针对主推产品进行独立展示，最好位于两个品牌交汇之处 主推产品重复出样原则：保持强势的视觉冲击 利益点陈列： 包含POP陈列（活动利益点）和礼品陈列 重复统一原则 简明原则 对称原则 区别原则——爆炸贴的运用 最大化原则 在进行利益点陈列同时要注意整体的层次设计，切忌 喧宾夺主，终端的核心是产品。 陈列 人员陈列： 顾客是足球，销售人员是球员。第一必须有强烈的位置感（明确的岗位分工，接力棒制度）；第二要有强烈补位意识（一切以成交为目的） 切忌不要挡住人流进入销售现场或看到产品的通道 演示 演示是一个让产品自己说话的过程。俗话说 “酒香也怕巷子深” ，所以一个产品再好，必须要让顾客能够看到，就像好酒要让顾客闻一闻香味一样，同时作好演示也是我们创造差异化的最好的方式，让竞争对手短时间内无法跟进。 演示分产品演示和礼品（活动利益点）演示。 演示 产品演示： 1、要体现出差异化（自身及竞争对手） 2、要尽可能独立演示（二展主推） 3、要体现出科技感，与最时尚的产品靠近（科技看的见） 4、要浅显易懂，便于顾客理解（策略看的见） 5、要尽可能也让顾客成为演示中的一部分（加强体验和参与感） 演示 礼品（活动利益点）演示： 1、要进行堆码+礼品本身演示 2、与产品配套的礼品，要与产品进行联合演示。例：音响的演示 3、要让顾客参与到这种演示中，互动 4、要设置演示环境 好 利益点 系统 好 销售 结果 高效执行 “强势的人”是执行的关键 “终端灵魂”是关键的关键 合格的“终端灵魂”除了具备一流的终端推广的技能 外，还需要具备一流的组织协调管理能力。 拦截---如何让顾客到达我们的展台 成交---如何让到达展台的顾客购买 幻灯