第八章企业市场营销管理讲述.pptVIP

二、消费者市场和购买行为分析 1、影响消费者购买行为的主要因素 （1）文化因素 （2）社会因素 （3）个人因素 （4）心理因素 2、购买行为的类型 （1）简单购买行为 （2）选择购买行为 （3）复杂购买行为 课后练习： 1、市场营销观念的发展历程是怎样的？ 2、市场营销系统是什么？ 3、如何进行市场营销环境分析？ 4、销售过程的步骤有哪些？ 销售演练 演练内容:导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演练人员: 导购员:销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客:由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委:销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委:除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 演练场次: 根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10-15分钟以内。 销售情景演练的好处：?　　 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客(由导购人员扮演)，门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高