《深圳迪威斯林沙发--导购培训资料.doc

店面营销管理及销售技能 迪威斯林 中国.广东.深圳.香港迪豪美家家具有限公司 广东省深圳市龙岗区龙东龙新社区同富路109号 目 录 前言 迪威斯林沙发的起源与历史背景 销售流程 销售术语 迪威斯林产品推荐的方法 迪威斯林家居顾问的内在素质 迪威斯林家居顾问行为规范和礼仪 迪威斯林沙发皮革知识 迪威斯林沙发内部结构 日常业务操作规范管理 迪威斯林专卖店的日常维护与现场管理 迪威斯林专卖店服务管理事项 顾客抱怨的处理 沙发的保养与清洁常识 前 言 在当代家具的商业环境中，如何实现“品牌制造、品牌营运、品牌专卖店”，终端市场的家居顾问（导购员）对推销商品促进业务成交起着举足轻重的作用。尤其是面对质疑型的顾客需要家居顾问去引导、介绍、说服他们消费此产品，促进生意成交，活跃终端消费市场，达到厂商互利双盈目的。通过本次与家居顾问的双向学习与交流，应掌握如下内容： 学习和掌握“迪威斯林”品牌沙发的品牌含义及历史来源、产品设计理念、设计风格、结构及功能。 学习产品的生产制造工艺流程，懂得该产品款式、质量、颜色、工艺技术、原材料的优劣及识别方法；熟悉单件产品的供货周期。 学习“迪威斯林”品牌沙发专卖店VI元素及色系，材料搭配等和谐性；特别需要掌握该专卖店产品的配套、陈列及摆设的要求和日常的维护方法（包括茶几，地柜；餐台，餐台椅；地毯，饰品，壁画；吊灯，地灯，台灯）。 学习“迪威斯林‘品牌沙发产品的消费定位并进行市场细分，目标客户的捕捉和选择；并进行有针对业务洽谈促进业务成交。 广东深圳迪豪美家家具有限公司 第一章 迪威斯林沙发的起源与历史背景 迪豪，是一家专业设计、制造沙发的家私企业。先进的生产设备，严谨的工艺流程。确保了迪豪沙发的优良品质。渗透了“推崇时尚、章颖个性”设计理念的迪豪沙发，以其简约、自然、休闲、现代的风格；夸张、大胆的色彩渲染；成为时尚生活的引领旨。 ?????? “为人类创造美好的生活空间”是迪豪人追求的目标，也是迪豪的企业宗旨之一，“务实、创新”的迪豪人将不断超越自我，努力奉献出更多、更美的家私精品。 每款沙发精选了意大利进口的优质天然黄牛皮及非洲进口的乌金木、俄罗斯水曲柳（树龄约五十年）等天然材质为原料，在中国深圳凭着精深的产品文化底蕴和精湛的生产工艺，融入人体工程学原理及国际脊椎医学原理，塑造出一款款富有宫廷艺术元素、现代奢华家居品位风格的顶级沙发作品，并赋予了简约、内敛，含蓄的现代艺术气质，深受成功人士追崇和喜爱。 迪威斯林品牌沙发品牌标志主体为一个大狮子头图案，下方是迪威斯林的品牌英文名“?DIVSNA ”，标志紧排严密，得体大气,体现了迪威斯林品牌沙发传承优秀家具设计理念与韩国严谨的制造工艺标准和不懈追求完美的品质的精神，从而组成一枚精湛意深、大气辉宏的徽章，展现了迪威斯林品牌沙发辉煌的过去，并喻示了迪威斯林品牌美好的未来。 第二章 销售流程 一、开场白：欢迎光临迪威斯林沙发（注：面部表达为真情流露，三分微笑）！我们这里的沙发都是全球最顶级的牛皮沙发。并且荣获广东省著名品牌，国家三A认证，绿色环保名优家具认证等。 二、了解客户需要：一般我们所见过的沙发都是正面是真皮，而背面和侧面都是仿皮。迪威斯林沙发是由整张牛皮包制而成的，且所看到的地方65%以上都是真皮，高于市场上的半皮沙发。请问先生需要什么样的沙发？（如全皮沙发等）。 三、与客人保持短距离的引导：简单介绍产品的卖点，比如:这套沙发是意大利的牛皮；源于韩国家居名师设计，获得过韩国科隆家具展银奖；如果客人停留则表示有兴趣（营业员和客人的距离保持1-1.5米左右,并且在客前侧面）。 四、称赞客人：当几个不同款式的沙发放在一起时，顾客如果选中其中任何一款迪威斯林沙发时，这时你要很有诚意称赞客人眼光不错 (注:这时需以明人明星效应，名地别墅来举例促进消费者购买信心；这款沙发昨天卖了一套,送去顺德碧桂园,结果是美的集团高管买去用的；是广州市某某公司的总经理买的,等等). 五、强调迪威斯林沙发卖点：当客人对商场家居顾问所说的话有争议或怀疑时，再次强化产品卖点如韩国家居名师设计，迪威斯林属原做创设计、全球第一家厚皮与实木结合的休闲沙发、全球首创新奢华主义客厅沙发,曾获得韩国科隆最佳设计银奖等； 六、介绍客人非常感兴趣的沙发时：一定要先请客人试坐，然后自己再试坐，结合肢体语言与客人讲解，如果客户犹豫试坐，要立即自己先试坐，而后再请客人试坐，问其坐感是否舒适？根据客人试坐的习惯，请客人试坐和选择（注意自己试坐沙发时所表现的支体语言，此动作的萧洒程度；无形表达说明该产品的优势）。如客人决定要买，但却要回家与家人商量时，请将产品介绍说明书钉上你的名片递给