采购谈判技巧_泰科TYCO_供应链培训讲师吴诚老师.pptVIP

主讲人：吴诚 博士2014-08 质量成本的主要项目： 1. 内部故障损失成本 2. 外部故障损失成本 3. 鉴定成本 4. 预防成本 质量总成本区域图 五、材料成本分析 1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。 2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分 析之项目的正确性。 3）审查材料标准使用量及损耗率。 4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。 5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。 6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方 式，使得单价上升。 六、人工成本分析 1）核对成本原始凭证与工作记录，并查视抽样测试的实际操作时间。 2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。 七、间接成本分析 1）审查间接成本之项目及分类。 2）审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。 3）审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法（直线法、加速折旧法） 4）审查间接成本之归属与分摊率。 5）研判承制商对未来间接成本增减因素是否合理。 掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用采购谈判的感知觉 进行采购谈判情绪的调控 掌握采购谈判中心理挫折的防范与应对措施 (1) 知识素质 (2) 能力素质 能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 (3) 谈判人员的职业道德 A、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 B、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽 心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精 神。 C、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公 去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 二、报价阶段的策略 四、成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 五、其它常用的谈判技巧 预算不足 红白脸 情感游戏 以势压人 价格折中 整存零取 空头支票 质量总成本 质量预防成本 成本分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作： 第一，会计查核：必要时，可查核供应商的帐簿和记录，以验证所提供的成本资料之真实性。 第二，技术分析：就技术观点做合理性的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员的协助。 第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第三部分 成本分析与谈判技巧 第四部分 采购谈判与心理分析 第八部分 采购谈判技巧 第一部分 谈判管理概述 第二部分 采购战术与谈判管理 第六部分 采购谈判战略 第七部分 采购谈判战术 顺德泰科电子有限公司 一、谈判心理及其意义 概念 采购谈判心理是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活动。 意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？ 二、采购谈判心理的实用技巧 三、从文化差异分析谈判者心理 文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》） 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。 美国文化德国文化法国文化日本文化 四、影响谈判的心理因素 第一印象与首因效应 近因效应 刻板印象 晕轮效应 心理定势效应 三点罗列效应 小数点效应 错误的心理假设 得寸进尺效应 权威效应 五、谈判人员心理素质与能力 专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识 基础知识： 1.公共关系知识 2.人际关系 3.心理学 4.文化礼仪 5.口才 6.体态语言 7.政策性知识 A、判断能力 1.观察分析能力 2.逻辑判断能力 3.评价能力 4.直觉能力 B、决策能力 1.应变能力 2.创新能力 C、语言表达能力 1.书面表达 2.口头表达 3.体态语言 D、人际交往能力 E、毅力和耐力 第五部分 采购谈判前的需求分析