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售罄率分析 售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 售罄率对订货管理的指导意义 １、研究单店的销售概况 ２、价格带的阶定 ３、性别的阶定 ４、尺码的阶定 ５、系列的阶定 ６、产品的流动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 订销比与平均销售折扣率 举例： 某ANTA专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。 则06秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 财务算法（平均销售折扣） 一、计算单店订货额 A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销售折扣为0.88折 B、订销比=1/平均销售折扣=1.14 C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*1.14=142.5万 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 订销比与平均销售折扣率 ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.29之间。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU