基于军品市场互联网新模式下的关系营销.docVIP

基于军品市场互联网新模式下的关系营销 沈阳航天新光集团有限公司 孙深勇 摘要：本文论述了在“互联网+”模式下军品市场关系营销的内涵与特征，分析了关系营销的本质及基本手段，同时阐述了互联网模式下的军品市场的变革特征，在变革时期如何为军品市场内每一个参与者创造与传递价值，以此提高提高客户满意度与忠诚度。 关键词：关系营销 互联网 软实力 价值 忠诚度 1．传统关系营销提出的背景与概念 一般传统意义上的关系营销的提出，是将企业的营销活动看成是企业与消费者客户、分销商、供应商、竞争企业以及其他公众发生相互作用的一个过程，其核心为建立与发展和这些市场角色的良好关系。关系营销最早是由美国德克萨斯AM大学（Texas AM University）L·贝瑞（Leonard L.Berry）提出概念 传统的关系营销在国内军品市场开拓过程中其自身特点分析如下： 2.1信息沟通与交流的双向性 传统的军品市场中军方客户与总体单位以及总体单位与配套单位的信息一般是双向流动的。除非一般意义上的招标采购形式外，军工企事业单位也主动邀请相应军方或总体单位参观调研，开展技术交流活动，从而可以使客户对本单位及相关产品和科研能力、生产制造能力及工艺水平有一定了解，进而可以增加本单位产品销售、配套及技术合作的机会，也能够及时了解了解客户需求、能力短板、兴趣方向。 2.2战略意义上的协同合作过程 军品市场与传统意