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乡镇网点快速开拓指导方案 “1县5天10分销”乡镇选商模式 第一部分 什么是“1县5天10分销”选商模式？ 什么是“选商”？ 所谓“选商”，即在空白乡镇内确定至少3名意向客户参加创富招商会，通过对意向客户的经济实力、对公司的忠诚度、对从业经历、对XX行业的认知等方面的评定PK，最终选定1名意向客户成为经销商。 什么是“1县5天10分销”选商模式？ 即在1个县城，5天时间内，达成10个分销（其中2天寻找走访意向客户、1天开创富会、2天后期跟踪收取保证金）。 第二部分 抵达当晚：选商前的准备会 当地基本信息摸排清楚： 根据当地地图了解当地乡镇分布情况，共有多少乡镇，已有几个分销，是否已交纳注册保证金，还有几个空白网点； 招商分组分工责任明确： 一个招商队至少4人，2人1小组，每小组设小组长1名， 1个空白乡镇2组人展开点对点招商，各负责道路一侧的走访，2个小组展开PK，必须确保1个空白乡镇同时有3组以上意向客户参加创富招商会，每天下午3点前给各小组长向招商队长发短信说明工作进度； 附：区域分组表 分组 组员 区域乡镇 备注 第一组 第二组 第三组 第四组 第五组 每天工作进度由各小组长在区域分组表备注栏内填写！ 支持政策制定要诱人： 除公司支持政策以外，与直销商共同制定直销商对分销的支持政策，力求支持政策丰富、吸引力强且确保直销商的利益，例如墙体广告政策（提10台货送15块墙体、20台送35块、30台送60块）、“十台送一台”政策（提10台送1台，混合提货满10台送1台，以此类推）等；或者招商会的政策是：招商会以及招商会之前签约的，提货3万免装修和展架费用；招商会后，在提货量上没有要求，但装修和展架费用客户要承担一半，这两个优惠政策各有各的好处，招商会的政策让客户感觉力度比较大；但招商会后的政策不要求库存，可让客户的第一笔投入比较小。 分销提货有重点，价格要合理： 由招商队负责人与直销商共同制定分销提货价格、机型，必须突出其中1款作为主推重点机型，确保分销和直销利润，所选定机型要符合当地市场需求，总提货机型不得超过3款； 物料准备充分到位： 直销商确定会议地点后，创富会前一天晚上所有物料，包括拱门、条幅、展板、样机、会议PPT、投影仪、音响、白板、白板笔、水果、餐点等全部准备到位。 第三部分 第1天—第2天：各乡镇寻找意向客户 物料准备： 走访过程中需要的物料有：走访人名片、招商单页、产品折页、SI手册、招商手册。 意向客户地毯式搜索： 明确目标人群是行动的第一步，但由于乡镇市场的特殊性，有很多乡镇的商业并不发达、并没有很多的商铺，这就需要各招商小组对所有商铺登门拜访、地毯式搜索不留死角，一定杜绝以往对意向客户分类，只找XX电器或相关行业的做法； 可能性合作单位： 橱柜店 液化气站 太阳能或其他热水器店 五金水暖店 石材大理石店 打灶制作店 洁具卫浴店 小家电厨具店 电器综合店 ………………………………等店铺 与意向客户拉家常： 第一步：消除意向客户排斥心理 切不可一见到意向客户就亮明自己来意，不要穿着工装；可与意向客户聊一聊现在的生意，例如：可询问现在的生意做了多久了、去年做的怎么样、利润如何等，充分肯定意向客户在前面一年是很赚钱的（大部分人都会表示不是很赚钱），尽可能让客户好奇，开始问一些有关你是做什么的之类的问题，然后一步步告诉他你是做什么的，来这边考察市场，告诉意向客户现在厨卫电器行业现在的利润是很可观的，切入招商正题； 第二步：让意向客户看到XX电器行业是很有市场的 说明现在农村老百姓的生活越来越富裕，空调、洗衣机、冰箱、彩电、微波炉等原来城里人能有的东西，农村也有了，XX电器也是如此，最近几年越来越多的老百姓家里结婚、盖新房都安上了厨房电器，厨卫电器在乡镇的市场是很大的； 第三步：让意向客户知道厨卫电器是很赚钱的 了解意向客户现在生意的利润后，可直截了当的告诉意向客户，现在很多的传统行业的利润都很薄，但是厨卫电器才做了十来年，所以厨卫电器行业的利润还是很厚的，且价格不透明（举例提货机型中利润最大的1款，直截了当告诉意向客户单台利润）； 第四步：让意向客户知道荣事达是大企业、大品牌、老品牌 充分借力历届国家领导人来公司参观的图片，中国第一台洗衣机、列举荣事达所获荣誉、检测、技术、企业标准等，让意向客户知道荣事达在行业中的影响力； 第五步：让意向客户知道荣事达支持力度是很大的 例举此次招商的墙体广告支持政策、提货政策、建店政策等，突出专卖店推广政策、奖车政策；成为荣事达分销商后还会陆续出台很多的利好政策，如帮助经销商搞活动卖货等； 第六步：让意向客户主动留下联系方式并参加创富招商会 讲解完以上5步后，告诉意向客户创富招商会的时