会籍顾问工作返流程.doc

会籍顾问工作流程 会籍顾问的工作安排 ? 15% 电话预约 ? 60% 到场导览潜在会员 ? 10% 会员跟踪 ? 3% 文档工作 ? 3% 销售会议 ? 3% 培训课程 ? 2% 会员活动 了解潜在会员的来源 10% 会籍顾问个人的关系 50% 现有会员推荐 30% 市场宣传和广告 10% 路过俱乐部的人10% 会籍顾问个人的关系。 10% 会籍顾问个人的关系。 销售导览的目的 销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员. 销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户. ? 一次只做一个销售、销售一个会籍。 ? 百分之百的集中注意力在你的潜在客户。 成交比率的公式 签单成交数 成交比率 销售导览数 标准的成交比率在于60% 销售的流程安排 ? 亲切的招呼和问候潜在会员。 ? 参观导览。 ? 介绍俱乐部（销售手册）。 ? 优惠价展示、价格对比。 ? 签单 销售方法 ? 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。 ? 通过问问题迅速了解客户的情况。 ? 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 ? 通过观察对方知道客户需求。 ? 利用推荐名单或外部的资源。 询问问题的目的 ? 了解需求和欲望。 ? 事先消除对销售的偏见。 ? 消除竞争。 ? 控制销售导览流程。 ? 确定健身及健康的益处。 ? 测试不同的情境。 你的销售过程是一个计划的流程。 利用销售手册计划好你的销售过程。 利益搜索性问题 利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： ? 会员保有 ? 挖掘潜在客户 ? 新会员的后续服务 销售时对潜在客户应注意 ? 寻问问题 ? 聆听并获取信息 ? 控制好自己的位置 ? 把你的期望定在一个最高点 ? 收集每一条线索 ? 理解 ? 聚精会神 销售过程需遵守的规定 ? 简短的询问 ? 等待一个完整的回答 ? 不要打断疑问 ? 提早准备问题 ? 避免有关于打探的问题。 ? 有答必应。 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈 销售秘密技巧 以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： ? 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 ? 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 ? 讲述前做好充分的准备 ? 专业的语言，得体的衣着 ? 花言巧语，更具创造性的 销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要 会员使用俱乐部的权益 ＊一周开放七天，全年无休 ＊温水游泳池 ＊俱乐部设施 ＊日光浴 ＊体育运动设备 ＊儿童乐园 ＊健身设备 ＊体能测试 ＊球类场地 ＊健身计划 ＊健身操课程 ＊会员活动 ＊更衣室、淋浴设备 ＊增值服务 ＊桑拿 ＊餐饮服务 销售导览的原则 ? 减少说和做的不一致的情形。 ? 做到所有的承诺。 ? 让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么作？ ? 让你的潜在客户参与你的展示工作。 ? 做好销售的准备。 ? 了解你的产品 ? 展示俱乐部的价值。 ? 强调利益及好处。 ? 事先减少异议与抗拒。 ? 不断练习你的销售导览过程。 异议的处理 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时入会的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手. 所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝入会,并立即找出解决方法. 客户拒绝入会的理由 我没有时间健身 什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部 您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施 价格太高,我无法承担 您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少 我想再考虑一下 您考虑健身有多久时间了呢 我想和我的家人商量之后再作决定 您的家人鼓励您健身吗 我可以在其他公众场所健身 我可以自己在家里健身 您是不是经常锻炼呢,您最常在哪里运动呢,您对这样的运动方式是不是满意? 我不知道健身是否有效果 我想再比较其他的健身中心再作决定 交通不方便 您工作的地点在哪里,您家就在这附近吗 我对健身一窍不通 挖掘潜在会员 ? 个人社交网络 ? 现有会员 ?