卖场t话术(其它异议).docVIP

其它异议 要做好销售必须让自己相信，所有的异议，所有的拒绝实质上都只是顾客在提出两方面的问题： 我为什么要买？ 我为什么要立刻买？ 1.“我只是随便看看” 答：好的，没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一双最合适的鞋子。您一般比较留意哪一类款式的鞋子呢?我帮你介绍、、、、、 2．你们说的时候，都没有问题，卖瓜的都说自己的瓜甜！ 答：您的担心我理解，所以您放心，我们会用真诚的服务来获得您的信任，而且在这一点上我很有信心、、、 答：这一点一定请你放心，一、我是卖瓜的人，瓜不甜你会回来找我。二，是我们的瓜的确很甜，您穿了肯定会满意的，这一点我很有信心！ 3.我不需要这么好的鞋！ 答：没关系，其实出了这款以外，还有几款类似的也一样适合您，来这边请，我来帮你介绍！ 一个公司最大的成本不是优秀员工的高薪以及一切硬件设施的费用，而是没有学习培训的员工。 他们没有说服力的话术，每天都在得罪公司的顾客，在减少公司的营业额和利润，而且长此以往，就会导致公司走向恶性循环！ 4.我怎么从来没见过这个 牌子？ 答：那真不好意思，这我们得检讨检讨了！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮你作介绍、、、 5.现在不好决定，我先考虑考虑！ 答：是的，我和你一样，买之前总喜欢考虑一下。可是这款鞋真的卖得很好，我就怕您以后再来，却没有你要的码子了，所以您喜欢的话我建议您就别再考虑了，也省的再跑来跑去，我给你包起来好吗？ 6．陪同的人说，“我觉得不好看”或“我觉得一般般” 答：您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来挑选！那你觉得什么样的款式更适合她呢，我们一起来帮她挑一双最适合的！ 7.顾客试穿了几双后，什么都不说就走了。 答：这位先生/小姐，不好意思，请你先别急着走！其实我觉得刚刚您试的那一款非常好呀！是什么原因您不喜欢呢?您喜欢什么样的款式，我可以再帮你介绍几个款？ 对导购而言，可怕的不是顾客挑毛病，而是没有顾客挑毛病，因为不挑任何毛病的顾客是最让人头痛的顾客。 顾客挑毛病有两面性，它既是成交的障碍，又是成交的信号。“褒贬的是买主，无声的是闲人。”说的就是这个道理 ———— 日本销售之神原一平 8．你们鞋子刚出来都说不打折，但过几个月却打得一个比一个低，真不划算？ 答：这种状况确实让人难受，不过你换个角度来想，早买的话您可以穿一整个季节，不会说穿了两次就得换季了！ 以穿的次数来说，还是早点买比较划算！就像傍晚的菜便宜得多，但大多数人还是喜欢早上去买。 9.老顾客都没有优惠吗？ 答：谢谢你的支持，不过价格方面我确实没有办法，我申请一下多送一个礼品表示感谢好吗? 10.我就是先试试，我经常逛，等你们打折了我再来买。 答：打折的时候买，确实物美价廉，只是也有些缺点，一是买了以后可能穿不了几次就过季了，二是鞋子的流行性比较强，明年又不一定流行，三是换季打折时尺码不全，常常是顾客喜欢，但又没有码子。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：