如f何拜访客户(经典成交技巧).docVIP

拜访客户前必须做的十件事 没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：　 1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。 2、产品：这是拜访客户的主要任务。 3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。 4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。 6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作： 一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。 1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。 3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。 4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料） 凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。 2、不同时期价格比较。 3、不同公司的价格比较。 4、了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。 1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。 2、公司生产能力 3、公司生产速度 五、核对客户账物：人员不仅要提高量，更要提高的是含金量。降低应收款，催收客户应付而未付款，是提高含金量的重要。 六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。 1、公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2、公司是否按照客户的质量要求完成服务 3、是否按照月、季客户服务标准服务 4、未完成的补救措施是什么 七、收集信息 1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。 3、了解并落实广告等，组织现场促销。 4、调查客户资信及其变动情况。 八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客