如何让成交客户扩大数再销售或实现转介绍？.docVIP

如何让成交客户扩大再销售或实现转介绍？ 崔自三 崔自三简介： 著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家，中国总裁培训网金牌讲师、中国培训网首席营销导师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，畅销书《八闪十二翻——超速营销突破法》作者，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问。 【优势专长】 企业营销战略的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧等。 对于已经成交的客户，出色的营销员一定会想方设法扩大再销售，做得更进一步的，甚至还会让客户实现转介绍，这就是一门销售的艺术了。其实，扩大再销售或者实现转介绍，是一种借力使力，它甚至可以产生倍增效应，让销售步入一种良性循环状态，甚至出现业绩“井喷”效果，因此，让成交客户扩大再销售或实现转介绍，便成为很多营销人员追求的境界，但如何才能有效做到呢？推销整体产品。产品分为核心产品（核心功能、利益等）、有形产品（包装、外观等）附加产品（比如服务等），因此，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，推销符合客户需要的产品是至关重要的，这是前提和基础工作。如果产品不过硬，扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品，不仅包括核心及有形产品，无形的附加产品更加重要，比如品牌和服务，它是增加产品价值，让客户达到最大化满意的核心组成部分。 提供超值服务。在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后，要想扩大再销售，让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员，实现转介绍，营销人员还要做好超值服务工作。这也许是份外的事情，但却也是客户最感觉有价值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，营销人员要做最大化的超值服务，就不仅要做好售前、售中、售后服务，还要提供顾问式服务，这里包含两层含义，一是营销人员要用心服务，而不是用嘴服务。也就是答应给客户的服务项目一定要兑现；二是营销人员会做顾问式销售，不仅把产品卖给客户，还能做客户高参，比如，协助客户完善其企业的规章制度，操作手册、提供员工培训，给客户提供一些有参考价值的信息、针对客户企业现状，提供合理化的经营或者管理建议等，如果是零售客户，向其推介符合其实际需要而又不让其“难为情”的产品等等。 　 先交朋友，再做生意。很多营销人员在做销售时，最容易犯的一个毛病，就是过于商业化，言必称产品或者销售，让人感觉心里很不爽。要想做好扩大再销售或实现转介绍，营销人员要从两个方面着手：一是真心关心别人，对待别人。牛根生曾经谈到他的经营之道，说其之所以取得成功，是因为其会三换思考，即换心、换位、换岗，正是因为以心比心，所以，才对对方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，营销人员在跟老客户打交道过程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客户+朋友”的关系，这样的关系才是长久的。二是用心感动客户。所谓营销，就是为客户提供一揽子问题解决方案的过程，没有问题， 还要我们营销人员做什么？因此，营销人员要能够权衡 企业与客户利益，能够给客户解决疑难问题，比如利润低、滞销、积压等，通过实际行动感动客户，谁为客户着想，客户就一定会为谁着想。 做一个有影响力的人。要想让客户倾心于你，甘于为你扩大销售或者转介绍客户，你就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴，一是让自己成为受欢迎的人，如何让自己受欢迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的营销员，给客户带来向上的、快乐的因子。二是让自己成为有影响力的人，如何做，这里有最关键的一点，那就是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供外脑服务，客户才会信服于你，才会听你的，才会跟着你走，让销售最大化，让他们为你去做口碑营销员。 要时时关注销售细节。细节决定成败，作为营销人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意 工作中的一些细节，别看这些细节，它有可能决定你再销售的成败。一、不要把每次成交当成结束，而是相反，即当成开始。只有把每一次成交