如何做好前期沟通.pptVIP

* We help to achieve your goal 如何做好前期沟通 耿 飞 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 为什么要讲这个题目？ 相当一部分合作伙伴在项目管理领域的技术实力比较弱，无法承担起中等以上规模客户的技术沟通 只需要进行前期初步沟通，获取项目的信息，再由邦永派出工程师协助进行技术沟通 具备一定的技术实力之后，再单独开展工作 * 各位都处于与客户沟通的最前沿，与客户的前期沟通直接关系到后续演示的成败 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前期沟通前先做准备工作 网站或其他途径了解公司业务、规模 如果是渠道经理转来的客户，要去渠道经理了解之前所有的沟通细节：报价、需求等，防止价格对不上，防止客户需求重复讲多次 与联系人初步电话沟通需求 与邦永工程师沟通类似客户的案例、需求 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从售前演示的角度来看前期沟通做什么 针对性的解决客户重点、难点业务问题 针对性解决客户对实施过程的疑虑 展示公司形象特别是案例客户　 与高层领导面对面的沟通，搞定领导才能拿下项目 强化优势需求，弱化劣势需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前期沟通做什么？ 进一步了解客户的业务模式、组织机构 聆听客户需求，特别是重点、难点的业务 对于投资类的客户，询问客户关于项目规模、工期等信息 了解软件选型的过程安排：询比价、技术沟通、招标 目前所处的阶段 选型的组织部门和领导 选型参与的部门 决策的领导 其他参与的竞争对手 客户对演示沟通过的竞争对手的评价：好的地方、不好的地方 正在使用的软件 服务器、机房、网络的配置 信息化的预算 下一步演示的形式：ppt、模拟数据、参观 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前期沟通之后做什么？ 与客户的联系人保持沟通 与渠道经理和工程师进行详细的沟通 安排合适的演示时间：对方高层参与、竞争对手之前或之后 发送其他资料 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前期沟通中怎么快速判断客户需求？ 1、总体上要了解项目管理的三个基本要求：进度、成本、质量 2、根据客户行业来判断需求 客户类型 企业自建项目；PMC、BOT；EPC、房地产 民用建筑设计院、研究院、软件公司 建筑施工单位、通信施工企业、 电力安装公司 安防、消防、系统集成、智能交通 人 本单位项目上人员很少，施工人员由施工单位管理 对人力资源管理要求很高，管理到具体人员，统计工时 大部分没有自己的施工队伍，劳务全部外包给民工 本单位多为技术人员，进行设备安装调试，如有施工、全部外包 机 机械设备由施工单位进行管理，甲方不需要管理 基本是办公用的设备，部分研发项目需要采购设备 施工用的设备不多，或由施工单位自备 所使用的施工机械不多 材 材料部分由施工单位承包，设备由甲方自购 不需要材料或很少 大部分材料有甲方提供，只提供部分辅材 材料包括设备所占的成本比例极高，是管理的要点 费 差旅、办公等管理费用，比例极小，要求不高 差旅、招待、办公等管理费用，管理要求不高 差旅费、招待费等占成本一定比例 售前费用、实施中的招待费、差旅费等要求高 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Cli