客户或管理的工具与方法.docVIP

学习导航 ● 了解销售平台的过程； ● 把握服务客户的层次； ● 学会进行路线管理的方法； ● 认识到路线管理的优点。 ? ? 客户管理的工具与方法 孙培俊 一、销售平台 1.销售平台的构成 销售平台由市场平台、工作平台、购买平台构成。业务员可以从市场平台中找到合理的工作平台，从工作平台中创造有效的购买平台，从购买平台中发展KA（Key Account）客户。 ?市场平台 ? 【案例】 靠谱的业务员小张 某公司领导将北京市的业务交给业务员小张负责，一个月之后来检查工作，问：“小张，北京市有多少个客户？” 小张开始详细汇报自己一个月的工作：“整个北京市，可以成为我们公司的客户有月300家，目前我已经搜集到260家企业的资料，开始拜访的客户有82家……”领导听后很满意。 又过了一个月，领导又来检查工作：“小张，300家企业的资料搜集得怎么样了？” 小张答：“我现在搜集的资料有290多家，并对这290多家企业做了初步分析，发现能够列入A级的客户有15到20家，B级的有30到40家，其余均为价值较小的C级客户。” …… 在这个案例中，业务员小张的市场平台是300个客户。 ?工作平台 由于一个人的能力、时间是有限的，销售人员应该懂得设计自己的工作平台，掌握80/20定律，掌握艾森豪威尔原则，抓住重点，提高效率。 例如，领导要求业务员最少要有效地管理50个客户，有的业务员随意选