从赊销到现函款现货的艰难“新政”.docVIP

从赊销到现款现货的艰难“新政” 吕庭华 2005 第10期 渠道个案 ?浏览数： 3466 ????代理商大户暗中结盟对抗，厂家威逼利诱徒劳无功。从赊销到现款现货，这条路竟如此漫长。面对刺头大户，这潭深水究竟该怎么趟过？请看厂家如何用战略转型包装“新政”，麻痹代理商，重夺市场主动权。 ???? ????A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话。但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的鹰，令A公司痛不堪言，成了“家”里最难念的经。 ????第一章：病急乱投医，赊销留病根 ????? ????A公司一度是当地区域市场的三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘徊。 ????当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后进入卖场销售。如果采取同样的渠道模式，A公司肯定只能跟着别人的脚后跟走。A公司志在全国，显然不满意这种发展速度。 ????于是它想到了赊销。A公司决定对渠道先铺货，给各级渠道一个月的账期。在结算方式的吸引之下，渠道强力促销，A产品的全国性网络逐步建立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，净利润率达到15％左右。 ????但是，账面很好看，却没有看到白花花的银子。为什么呢？因为业务人员为了完成销量任务，不断向代理商压货。原以为存货越多压力也就越大，他们