2015年度小微企业营销指引预案.doc

2015年长沙分行小微业务营销指引 一、整体经济环境预判 进入到2015年，中国经济仍然处在一个换挡期、阵痛期和消化期三期叠加的阶段中。政府平台经济去杠杆化、传统强周期行业去产能化过程仍在继续，广大中小企业面临的生存环境尚出现明显的拐点。但是从过去一年中央政府相继出台的诸如减少下放行政审批权限、降低小微型企业经营性税负、放宽小微企业设立门槛等一系列微刺激经济政策、以及近期央行重启了降息窗口，降低信贷资金成本等货币政策来看，2015年宏观经济稳增长的意味渐浓。由此，我们判断，明年经济大体环境有所改善。具体表现为： ① 央行开启降息周期，为实体经济减负。受国内经济持续下行，生产消费性需求依然疲软的影响，中小企业经营发展处于艰难境地，为有效降低融资成本，维持企业生产经营意愿，央行主动下调贷款利率，降低银行存贷利差，从而引导部分信贷资金投向实体经济，部分盈利能力较强的规模企业将会受益，那么为其提供配套服务的小微企业，经营处境将有所改善。 ② 政府一系列微刺激政策持续发酵，使得不少行业盈利状况出现拐点。具体表现为部分产能过剩行业亏损程度有所缩减，行业内整合并购将加剧；部分新兴行业盈利水平有所恢复，一些政策扶持性行业盈利水平有望转好。熬过了这段时期尚存的小微企业，生存处境会有一定程度改善。 但是我们仍需清醒，冰冻三尺非一日之寒，制约小微企业自身发展的主要矛盾仍未明显改变。经济繁荣时期，小微企业由于乐观估计经济形势导致过度举债、民间借贷、多元化投资所引发的资金链紧张乃至断裂的局面仍然存在。我们需要有效规避这类客户。 因此，我们明年小微业务将依旧坚持“小金额、标准化”作为发展的主旋律，充实基础客户群，同时适度放开对部分抗风险能力强、负债程度低、经营较稳健的中型客户授信，提升综合收益水平。 二、小微总体发展思路 明年小微业务发展将继续坚持两个核心原则：一是坚持稳健发展，不盲目、不冒进、保持适度增长；二是严控不良贷款规模，坚持利润覆盖风险、创造收益价值。 小微业务发展方向将主要围绕以下三个维度： 维度一：积极发展小金额授信客户，坚持“小额、批量、标准化”原则去培育基础客户群，进而通过后续的升级优化，筛选潜质客户转为一般授信合作；考虑到是通过小金额、首次授信的方式完成客户引入，因此，对此类客户我们在可承受的范围内允许容忍一定程度风险。 二是适度发展较大金额授信客户，坚持“高质量、个性化”原则去扶持一批优质中型客户。通过开展一般授信合作，强化综合营销力度，提升综合收益。此类客户，由于涉及的单户金额较大，如果发生风险，将对我行经营发展产生重大影响，因此，对此类客户的选择必定是优中选优，宁缺毋滥，不论是在贷前调查还是贷中审查，一律从严从紧，对可能发生的风险坚持零容忍。 三是稳步发展“强担保、强抵押”发展金额适中的授信客户，实现高效率、低成本的管理一批中小型客户。 同时对小微具体授信业务注重风险管理技术应用，关注关键风险点的识别控制，根据分行风险承受能力选择客户，坚持有紧有松，即对非鼓励性行业、看不懂的行业坚持从紧准入，对熟悉行业，经营较稳定的行业适度放松准入标准；坚持有进有退，对行业稳定、经营向好的客户给予积极支持，对已暴露风险、收益较低的客户坚决予以退出， 坚持第一还款来源、坚持合规有序发展，坚持风险控制。 三、小微具体发展模式 明年小微业务发展的主线将主要聚焦于三种类型的小微客户群体。分别是核心企业上下游，成熟园内特色企业和国有企业，具体发展模式如下： （一）、核心企业上下游 定位于与核心企业发生长期、稳定贸易关系的小微客户群体，主要是指为核心企业提供生产、加工类配套服务的小微企业。 具体来说营销对象可分为两种： 第一类为在我行已有大额授信合作的总分行重点客户本地上下游小微客户： 主要核心企业供应链金融名单 序号 经营单位 客户名称 备注 1 衡阳分行 衡阳华菱连轧管有限公司 华菱系 2 衡阳分行 衡阳华菱钢管有限公司 3 湘潭支行 湘潭钢铁集团有限公司 4 湘潭支行 湖南华菱湘潭钢铁有限公司 5 新华支行 湖南华菱钢铁集团有限责任公司 6 新华支行 涟源钢铁集团有限公司 7 新华支行 湖南华菱涟源钢铁有限公司 8 望城支行 中航飞机起落架有限责任公司 中航系 9 望城支行 长沙中传机械有限公司 10 株洲分行 株洲硬质合金集团有限公司 五矿系 11 株洲分行 株洲冶炼集团股份有限公司 12 株洲分行 株洲钻石切削刀具股份有限公司 13 郴州分行 湖南柿竹园有色金属有限责任公司 14 长岛支行 湖南友谊阿波罗控股股份有限公司 商业百货 15 株洲分行 株洲百货股份有限公司 16 八一路支行 湖南家润多超市有限公司 17 株洲分行 株洲南车时代电气股份有限公司 南车系 18 株洲分行 株