案场项接待流程.docVIP

案 场 接 待 流 程 每天接待程序按当日排表执行。依次轮流接待，不得自作主张； 2、当有客户进入售楼处后，销售人员必须立即站立起来，面带微笑，快步上前迎接，并询问：“您好，您是第一次来吗？”回答：是；继续问：“您的家人或亲戚朋友来过吗？”-----没有（继续接待流程）-----是?? （询问：是谁接待的呢？若客户报不出原接待人员的姓名，则由当值的销售人员正常接待。因此而成交，按比例分配佣金） 若客户是第一次前来，将其引至模型边，按照楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况，并主动询问：“您想买多大面积的房子？”然后将客户引至接待桌旁，根据客户需要做进一步介绍；?? 若客户不是第一次前来，则将其直接引至接待桌前，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解； 最后接待客户的销售人员应主动为当值人员的客户倒水，避免当值人员手忙脚乱 、根据客户对案场的情况的了解，当值人员根据实际需要决定是否带客户参观施工现场，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识； 、根据和客户洽谈的结果，要求其详细填写《客户来访记录》，便于信息及时反馈和沟通；并递上名片，欢迎客户有问题时能及时联系； 、站立起身，将客户送出售楼处，若客户开车前来则应将客户送至车旁；并礼貌的向客户说：“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见！”回售楼处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁； 、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案。同时应填写当日的《现场接待日记》，并根据要求，3天内必须对新客户进行二次的电话回访，询问其想法和意见。对于老客户则要求不定期的电话回访，告之最新的工程近况，并邀请其再次前来参观； 、当客户交纳定金、购房款时，销售人员避免直接接触现金，应将客户带至案场主管人员及财务人员处，当面点清，若有大额现金应陪同财务及客户前往指定银行交纳，严禁私自收取客户的现金，若有违反，立即除名。待流程各环节详细要点及注意事项 流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑺要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜 ⑻电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑼约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等 ⑽应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充分沟通交流。 流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，主管提醒其他销售人员注意，并低声说“起立,欢迎光临”全体手上无事物销售人员应同时大声说“欢迎光临”⑵轮值销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品 2、注意事项⑴则重强调的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购买洽谈基本动作⑴接待销售人员引导客户在销售桌前入座后,则轮值最后一位销售人员应主动为客户倒水。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场。 流程五：带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征，走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选