汽车销售个技法课标(63学时)改.docVIP

《汽车销售技法》课程标准 课程名称、代码：汽车销售技法、0720349 总学时数：（理论课学时数：30 实践课学时数：33） 学分数：3.5 适用专业：市场营销、汽车检测与维修技术 一、课程的性质 专业选修课； 二、课程定位 本课程设置在专业第三学期，属于专业方向课程，对于第五学期的顶岗实习有着铺垫作用。 本课程以“应用”为主旨，基础理论部分以“必需、够用”为度；以就业为导向，以全面的素质培养为基础，主要培养具有分析和解决汽车技术运用领域以及汽车整车及配件营销领域工作实际问题的复合型应用人才。 学习完本课程可以从事销售类岗位，特别是汽车销售顾问、汽车服务顾问等岗位。 三、课程设计思路 汽车品牌历史悠久，在汽车产品的不断开发生产中，众多经验丰富的销售以及管理人员已经形成了一套完整的销售流程和体系。本课程围绕汽车销售顾问岗位的基本素质、服务技能、口才训练三方面展开学习和训练，以汽车销售的真实工作流程为主要设计依据，将课程分为了解汽车品牌文化、产品介绍、礼仪介绍、客户开发、客户接待、需求分析、试乘试驾、导购洽谈、客户跟进、销售成交、交车、客户服务共十二个项目。 四、课程基本目标 1、知识目标： ①掌握汽车行业专业术语和专业礼仪； ②掌握汽车销售业务流程； ③掌握汽车销售客户开发技巧、沟通技巧、成交技巧等一系列销售方法； ④掌握六方位介绍法、FAB介绍法 2、职业技能目标： ①能熟练进行汽车销售； ②能学会汽车销售技能包括：潜在客户评估、客户档案管理、销售准备、电话接待、展厅接洽、需求分析、促成交易等； ③能够灵活运用介绍诱导话术、展厅接待话术、产品展示话术、客户异议话术、成交话术等业务流程中的各类话术； 3、职业素质养成目标 ①养成良好的个人专业形象素质； ②培养正规的职业行为规范； ③培养良好的心理素质； ④培养过硬的职业道德； ⑤培养团结合作的团队精神。 4、职业技能证书考核要求：暂无 五、先修课程 《市场营销》、《消费行为分析》、《营销职业与文化》 六、教学内容及学时安排 1、课程主要内容说明 课程共54学时，14学时用于汽车行业专业术语、专业礼仪、汽车销售基础理论和技能教学，2学时复习及组织考核，36学时用于了解汽车品牌文化、产品介绍、礼仪介绍、客户开发、客户接待、需求分析、试乘试驾、导购洽谈、客户跟进、销售成交、交车、客户服务十二个项目的实训教学。 从本文课程名称就可以知道，教学重点在于根据汽车销售业务流程中技法的训练；同时考虑技能的通用性原则，在复杂的汽车销售业务流程中挑选了关键的导购洽谈、客户跟进、销售成交三个步骤作为重点教授内容，这三个步骤是在众多销售岗位中最为常见的步骤。难点在于如何让从可能从没有去过4S店，甚至对汽车都不太了解的学生能够进行专业销售。 考虑到同学期《商务沟通》课程的开设，并根据学生对项目接受程度，在学时分配上进行了适当调整，具体内容见课程教学内容。 2、课程组织安排说明 本课程在具有录播设备以及真实4S店场景的实训室3-101进行授课，将学生分成若干个小组，根据情景演练的需要，小组成员交替充当不同角色。整个授课以真实的汽车销售业务流程来组织。 3、课程教学内容 专业课程（含课内实践） 序号 单元（工作任务模块或实训项目） 教学内容及要求 活动设计 课内学时安排 1 了解汽车品牌文化 了解各汽车品牌及文化 授课、课堂展示，学生分组互动，实战情景训练 6 各车型分类的了解 汽车销售概论 2 产品介绍 汽车行业专业术语 案例教学、实战销售情景训练 12 汽车性能介绍 介绍方法 3 礼仪介绍 商务礼仪学习 案例教学 2 4 客户开发 市场开发 案例教学、实战销售情景训练 4 寻找潜在客户 5 客户接待 准备工作 案例教学、实战销售情景训练 4 接待方法和技巧 6 需求分析 客户需求分析 案例教学、实战销售情景训练 6 挖掘客户需求 7 试乘试驾 了解试乘试驾的重要性和注意事项 案例教学、实战销售情景训练 4 8 导购洽谈 销售应对技巧 案例教学、实战销售情景训练 4 异议处理 9 客户跟进 销售准备 案例教学、实战销售情景训练 4 跟进方法（电话、拜访等） 客户档案管理 10 销售成交 价格谈判 案例教学、实战销售情景训练 4 促成成交 签订合同 11 交车 交车流程 案例教学、实战销售情景训练 4 客户管理 12 客户服务 了解汽车服务内容 案例教学、实战销售情景训练 2 客户投诉处理方法 练习、考试 7 合计