专题【超级业务员的特质与习惯】2011年第24期简析.doc

目录CONTENTS 前沿 2 他们如何从零，累积成超级 2 必备的六个特质 3 特质1：主动积极：满溢的热忱，让客户 无从拒绝 3 特质2：同理心：没说出品的情绪和需求 5 特质3：正向思考：从挫折中迅速恢复，修正再出发 6 特质4：守纪律：持续不懈，将简单的事累积至卓越 8 特质5：听多于说：先听后说，适时提问，打动顾客心 10 物质6：说实话：重视承诺，心有疑虑时就语言真话 11 销售的5大流程于秘技 13 流程1：充分准备：洞察客户的需求，成为专业顾问 13 流程2：成功拜访：看问听，建立完美的第一印象 17 流程3：有效提案：向客户证明，你的产品是他想要的 21 流程4：推动成效：判断购买欲把握机会促成交易 24 电子书 32 30天打造金牌业务员 32 工具 32 业务员素质训练（见附件） 32 如何做一名优秀的业务员（见附件） 32 前沿 他们如何从零，累积成超级 业务，是一个永远都有职缺，但却很少人能做到顶尖的工作。它看似没有进入门槛，其实最挑战人性：由于每天都要面对客户拒绝，多数人难免想消极放弃；因为每个月业绩都要归零重来，多数人容易想松懈偷懒。 但是，超级业务员和一般人不一样。 “不论景气蓬勃或低迷，业务员该做的事情都一样，所有成果都是靠每一天累积下来的。”日本横滨市长林文子在她的著作《一生悬命》中，为超级业务员的成功之道下了注解。她是早期日本少见的女性汽车Top Sales。她的经营能力与销售能力同等出众，曾担任日本BMW及大荣企业执行长，年前更当选横滨市长。 没有magic！ 态度正确，就惧挫折、走得长远 什么是“该做的事”？热情积极、有同理心、正向思考、守纪律、善沟通，不欺骗。这6个态度与习惯，是《经理人》编辑团队汇整近50本销售相关誓籍、阅读逾20位国内外超级业务员故事后的发现。许多人以为，超级业务员一定是个性外向、舌灿莲花，其实不然；正确的工作态度、严谨的工作习惯，才是他们得以一点一滴、从零累积成“超级”的土壤。 因为，在遭遇挫折时，只有正确的态度能帮我们从谷底反弹。 1年卖出365栋房子的房屋销售天王汤姆·霍金斯(Tom Hopkins)曾在走投无路之余，拿95%的存款去上一堂销售课程，业绩从此由黑翻红；日本泡沫经济破裂时，保险女王柴田和子靠着增加3成业务拜访量，在2个月内回复以往业绩水准；年收入破亿的保德信保险业务纪录保持人所罗门·希克斯(Solomon Hicks)，积蓄被合夥人骗光后，在公司不愿给名片的情况下投入保险业，却凭着过人的热忱与练习，14周就成为保德信人寿的“年度新人王”。 在漫长的职涯中，只有严谨的工作习惯，能使我们持续走在对的轨道上。 拿到TOT(Top of the Table，顶尖百万圆桌会员)33次的保险天王布鲁斯·伊瑟顿(Bruce Etherington)，每周五都会填满下周行事历，持续30年；金氏世界纪录汽车销售天王乔·吉拉德(Joe Cirard)每个月寄出超过1万张卡片，以维系客户关系；连续43年成为MDRT(Million Dollar Round Fable，百万圆桌)会员的保险教父梅第·法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh，每天早上7点开始工作，连续56年不懈。 只有basics！ 推销自己，成为“超常型工作者” 这些故事听起来很不magic。但这也说明了，只要数十年如一日、把basics做到最好，就食持续进发出惊人的能量。而且，这些态度与习惯是如此基本、普遍，它不只适用于超级业务员，也值得一般工作者效法。 表面上来看，超级业务员是在“贩卖”服务与产品：但事实上，他们推销(sell)的更是一种价值、观念，甚至是他们自己。回到职场的情境里，工作者也时随地在“推销”——向客户提案，是一种推销。更棒的是，“推销”是一种能靠后天学习、练习而成的技巧；学会它，你就为自己铺好了一条成功的路。 接下来，就让这些世界级的超级业务员，教你如何成为热情、有纪律、善于沟通、值得被信任的“超业型工作者”吧！ 返回 必备的六个特质 特质1：主动积极：满溢的热忱，让客户 无从拒绝 每天告诉自己，这是梦寐以求的工作 想象自己是保险业的菜鸟业务员，经验尚浅、人脉经营也正要起步、这样的你，想转向开发法人客户，却总是不得其门而入，你该怎么办？ 柴田和子（日本保险界传奇人物，平均每天成交3张保单。自1978年起，连续30年蝉联日本保险销售冠军，曾两度以“日本第一的保险业务人员”名列金氏世界纪录）的做法是，直接跑到银行，请银行介绍客户给她。当然，她并不认识银行里的任何一个个。 这是柴田