周鑫-手机应n该这样卖--跟我学话术.doc

手机应该这样卖---跟我学话术 主讲人：周鑫 周鑫 专业领域作家， 这N多问题的答案，如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样，成交率不就能达成100%了吗？！ 接下来的时间里，我潜心研究了大量关于销售的案例，经过大量的实地调研，并结合我本人多年来手机店一线销售、培训的亲身经验，将手机销售现场总结为118个销售情景，300余句只需要一条短信长短的销售语言，分别涉及到顾客类、功能类、品牌类、买赠类、异议类、成交类、价格类、转推类、客诉类等十大类别。并且每一个销售情景在设计标准销售话术的基础上，都设有“情景对话”“举一反三”环节，引导店员作进一步训练与思考，让店员不仅学会了300句实用、有效的手机销售语言，而且还能演变为900句、1000句乃至更多。让店员无所不能敌，让店员100%绝对成交！ 目录： 销售情景1-108略。 销售情景109： 拿手机给客人试机时，开机发现手机有质量问题（自动关机、屏幕显示不好等）。 ◆ 销售情景110： 当送别客人时 ◆ 销售情景111： 当顾客听完我们对手机的介绍后，正犹豫买不买的时候。 ◆ 销售情景112： 怎样说服货比三家的客人？ ◆ 销售情景113： 礼品不要了，能不能再优惠点？ ◆ 销售情景114： 推销单卡单待手机时，顾客问有没有双卡双待？ ◆ 销售情景115： 手机能防水吗？ ◆ 销售情景116： 智能手机销售话术实例 ◆ 销售情景117： 顾客最常用的十大推托借口与应对话术 ◆ 销售情景118： 3G时代销售话术集 在线试读部分章节： 店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。 §不良应对： 1、先生/小姐，看一下这款某某（品牌）的手机？（见顾客不开口，就不再搭理。） 2、先生/小姐，要买什么手机？要找什么品牌、功能啊？我帮您推荐一下！（主动推荐不成功，跟在顾客身后，继续向顾客追问。） 3、问过两次后，见顾客仍不开口，面部表情变得很失落，不再跟进。 §实战策略： 顾客走进一个陌生的手机店，需要1-3分钟来适应新的环境。所以，前1-3分钟除非顾客主动问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推荐，否则就会遭到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。 另外，一厢情愿地推荐或老王卖瓜自卖自夸式的解说，也只能适得其反。同时也让顾客处于两难处境，要么不开口说话，要么很快就离开这个让他不“舒服”的现场。 正确的行为：当第一次向顾客推荐手机时，顾客不开口，也不作任何反应，而只是自顾自的看机，这时店员应及时调整策略，表现出若无其事，不要再继续推荐或追问与手机有关的话语。应运用一些“破冰”话术，通过“寒暄”的方式来找到可以让顾客开口的话题。当顾客开口说话时，再把握机会，适时推荐。切忌强迫推荐，引起顾客的腻烦心理。 §销售话术： 话术1：（诱导顾客从众法）先生/小姐，这里有一款本周最畅销机型，很多顾客都买了。我演示一下给您看……（用吸引顾客的话语开始，容易吊起顾客的兴趣。说完仅用目光与顾客交流一下，不用等顾客回答，主动为顾客演示。） （如果顾客不动，也不开口，多是担心自己试机后不买，会不好意思。）买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一下手感如何？（此时要迅速主动将手机递给顾客。） 话术2：（二选一行为引导暗示法）先生/小姐，这里是金立专柜（从顾客所在的柜台开始引导），前面是天语专柜。或者说：“这边是国产品牌专区，那边是国际品牌专区。”（用“二选一”引导式话术，观察顾客的眼睛，只要顾客行为上接受你的引导，就马上找一款手机向顾客推荐。）您看，这款手机是目前最时尚的机型，来，我们试一下功能。 话术3：（迂回搭讪法）（由顾客身上找到开场白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪买的？（等顾客回答）是吗。要两三千吧。（稍作停顿，顾客一般会说，没有那么贵了。）对了，您买手机最看重的是哪些方面呢？（顾客回答说：第一品牌、第二价格、第三款式了。）除了这三点还有别的吗？（顾客说：没有了。）您比较喜欢什么品牌呢？（等顾客回答）多少价位的手机您能接受呢？（等顾客回答）你比较喜欢什么样款式的呢？（等顾客回答）呵呵，你是想找一款国产品牌，价位在600-800元的直板手机是吗？如果我能帮您找到，你会考虑买吗？会。 §情景对话： 顾客：一位女顾客走进手机店，（表情严肃，有点紧张。） 店员：小姐，这里是金立专柜（从顾客所站的柜台开始引导），前面是联想专柜。（说完后观察顾客着眼点在哪里？然后由顾客的“着眼点”继续诱导。） 这里有一款本周最畅销机型，很多顾客都买了。我演示给您看一下……买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一下手感如何？ 顾客：（被动接过手机看。） 店员：（赞美顾客）小姐，您的包挺时尚的，要几千块吧？ 顾客：（笑了笑），没有了，很便宜的了。 店员：别谦虚了，没听人家说吗？过分谦虚就