商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科际 2.doc

教育部人才培养模式 改革和开放教育项目 湖 州 广 播 电 视 大 学 《商务谈判实务》形成性考核作业 学生姓名 学 号 班 级 湖州广播电视大学 编制 《商务谈判实务》平时作业一 批阅得分 教师签名 一、填空题 1．商务谈判涉及 与 ，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含 ， 和 三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有： ， ， 。 4．先期探询的做法有 和 两种。 5．谈判准备应做到 、 及 。 6．小结的时间有 、 、 三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 、 和 。 8．后退中的灵活规则主要表现为 与 。 9．谈判终局的判定有三个准则： 、 、 。 二、名词解释 国际商务谈判 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括 和 两类人 A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是 。 A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是 。 A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是 。 A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是 。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为 。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为 。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”…… 请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？ 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 《商务谈判实务》平时作业二 批阅得分 教师签名 一、填空题： 1．适合谈判的人才其选择标准有三条： 、 和 。 2．组成谈判班子的原则主要有两个： 和 。 3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条： 、 、 和 。 4．主持谈判的因素主要包括 、 、 、 及 等五个。 5．谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 、 及 6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 、 、 和 。 7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种： 、 和 。 8．主持人总结的目的一般有 、 、